[아침에 특강] 쇼핑의 심리학

오늘은 마트에서 쇼핑을 할 때의 사람들의 심리가 어떻게 움직이는지 알아보겠습니다.

먼저, 등산복을 산다고 가정해 보겠습니다.

고품질의 고가 브랜드A와 낮은 품질의 저가 브랜드 B가 있습니다.

이런 상황에서 어떤 선택을 해야 하는 지 잘 판단이 서질 않습니다.

브랜드A의 품질이 B보다 좋지만, 가격이 비싸 망설여지고 브랜드 B는 싸지만, A보다 품질이 떨어지고 이럴 땐 보통 자신의 소득에 맞춰 사게 되죠.

그런데 여기에 한 제품이 더 끼어들었다고 생각해보겠습니다.

제3의 브랜드 C가 눈에 띄면서 갑자기 선택이 쉬워집니다.

브랜드 C를 보자 왠지 B가 가장 나아 보이는 겁니다.

여기에는 몇 개의 심리적 비교가 적용되는데요.

C는 B보다 가격도 비싸고 품질도 나쁩니다.

그래서 B는 가격과 품질 모두에서 C로부터 2승을 따내는데요.

A는 C보다 품질은 월등하지만 어쨌든 가격은 비싼 겁니다.

B가 더 좋아져 보이면서 선택을 하게 되는 것이죠.

엄밀히 따져보면 참 우스운 일인데요.

왜냐면 가장 열등한 C는 A와 B 사이의 우열을 가리는데 영향을 미치지 말아야 하기 때문입니다.

다시 말하면 A와 B 사이의 우열을 가리기 위해서는 말 그대로 A와 B의 차이에만 집중해야 합니다.

그럼에도 불구하고 이 같은 현상이 벌어지는 무얼까요?

많은 기업들이 이런 사람의 심리를 파악하고 성공적으로 실패하는 C를 만들어 출시하는데요.

이 제품은 시장에선 참패하지만 같은 회사의 더 중요한 B를 경쟁회사 제품의 A와의 싸움에서 이길 수 있도록 돕습니다.

공식적으로 기업들이 인정하지 않을 뿐 심리학자의 눈에는 강한 심증이 가는 사례가 꽤 많습니다.

재미있는 것은 심리학자를 많이 고용하는 기업일수록 이런 전략을 사용하는 경우가 더 많다는 것입니다.

브랜드 C는 심도 있게 집중해야 하는 대상이 아닙니다.

다시 말해 사람들은 타깃이나 전경에만 주의를 집중하는 것이 아니라 배경과 맥락에도 주의를 분산시킨다는 뜻입니다.

또 백화점이나 마트에서 쇼핑을 할 때 할인의 유혹을 주의해야 하는데요.

<영리한 쇼핑객>이라는 책에서는 이런 조언이 많이 나옵니다.

“마음에 드는 물건을 발견했다면 그 물건의 가격표를 보기 전에 가격을 미리 마음속으로 매겨라“

왜 이런 조언을 하냐면, 이런 가격매기기를 미리 하지 않으면 가격표를 보는 순간 이미 배화점이나 마트의 상술에 지기 때문입니다.

가격표에는 30% 파격세일 이라고 적혀 있기 때문이죠.

그 가격은 도대체 어디에서 나온 걸까요?

사람들은 수십프로 할인이라는 말에 고마움을 느끼면서 세일전의 가격이 원래 가격이라고 철석같이 믿고 그 물건을 장바구니에 담기 바쁩니다.

미리 저 물건은 얼마면 산다고 마음먹어 보십시오.

그럼 그 물건에 90%할인이라는 가격표가 붙여있더라도 상술에 넘어가지 않을 수 있습니다.

쇼핑하실 때 꼭 참고하십시오.

지금까지 <아침에 특강-심리학 편>이었습니다.