[ET] 쇼핑 신세계 라이브커머스, ‘잼형’이 들려주는 판매 노하우

■ 프로그램명 : 통합뉴스룸ET
■ 코너명 : 호모 이코노미쿠스
■ 방송시간 : 10월25일(월) 17:50~18:25 KBS2
■ 출연자 : 서경환 쇼호스트
■ <통합뉴스룸ET> 홈페이지 :
https://news.kbs.co.kr/vod/program.do?bcd=0076&ref=pMenu#20211025&1

[앵커]
경제하는 사람들의 마음을 읽어보는 코너 호모 이코노미쿠스입니다. 고객과 실시간 소통하며 물건을 판매하는 온라인 쇼핑 서비스, 라이브커머스입니다. 누구나 스마트폰만 있으면 언제 어디서든 내 물건을 팔 수 있다는 게 가장 큰 특징인데요. 라이브커머스 시장에서 독보적인 판매 기록을 갖고 있는 쇼호스트 모시고 상품을 사고파는 노하우를 들어볼까 합니다. 잼형 서경환 씨 나오셨습니다. 어서 오세요.

[답변]
안녕하세요?

[앵커]
서경환이라는 이름 석 자는 몰라도 잼형 하니까 많은 분들이 알더라고요. 재밌는 형? 본인 소개 간단히 부탁드릴게요.

[답변]
반갑습니다. 저는 재밌는 형이란 별명도 갖고 있고요. 예전에 퀴즈쇼로도 많이 접한 분들이 계시는데 저는 홈쇼핑 쇼호스트를 한 10년 정도 진행을 했고요. 요새는 라이브커머스에서 잼형이라는 별명으로 활동하고 있는 서경환이라고 합니다.

[앵커]
10년 전에는 TV 홈쇼핑 쇼호스트, 지금은 라이브커머스의 쇼호스트인데. 10년이면 정말 강산 두 번 변할 시기잖아요. 어떻게 많이 달라져 있어요, 라이브커머스는? 어떤 차이가 있습니까?

[답변]
가장 큰 차이는 일단 TV에서 송출이 되느냐 아니면 모바일에서 보여지느냐. 모바일은 휴대폰을 얘기하는 거거든요. 이런 큰 차이가 있고요. 그다음에 소통이 직접적으로 가능한 공간이 휴대폰으로 대화하는 라이브커머스라고 보시면 되겠습니다.

[앵커]
사실 홈쇼핑도 소통은 되잖아요.

[답변]
네, 그렇습니다. 홈쇼핑도 소통이 돼서 참 재밌는 공간이긴 한데 실질적으로 내가 원하는 걸 바로 채팅을 쓰면서 소통하진 않잖아요. 전화를 통해서 혹은 채팅이 어떤 프로그램에 들어가서 하는 경우들이 있는데요. 지금 라이브커머스 같은 경우에는 내가 원하는 걸 그냥 바로 얘기하는 공간이고요.

[앵커]
원단 두껍냐, 마른 66인데 맞냐, 이렇게 구체적으로 물어본다는 거죠?

[답변]
가령 예를 들면 원단 두꺼운가요? 요즘 시기에 이렇게 물어보면 저 같은 경우에는 원단 조금 두꺼워요. 그런데 여름 때는 더울 수 있지만 환절기 때는 두꺼운 원단이 필요하거든요. 그래서 두꺼운 원단이면 괜찮지 않으세요? 라고 오히려 물어보고요. 그리고 지금 66도 맞을까요라는 얘기가 있잖아요. 그러면 고객님의 사이즈가 어느 정도인지 정확히 모르는데 아마 옷이 좀 핏한 것보다는 루즈핏이기 때문에 편안하고 여유로울 겁니다. 그 정도 될 거예요, 잘 맞을 거 같은데요. 그리고 쿨톤도 어울릴까요? 이런 얘기도 제가 아마 잘 얘기하지 않을까. 그래서 소통이 잘 되는 그런 공간이라고 보시면 되겠습니다.

[앵커]
그렇게 실시간 소통을 하면 판매실적에는 더 도움이 되는 건가요?

[답변]
실제로 그렇습니다. 고민하는 소비자들이 관심을 표명하는 게 채팅 댓글이라고 생각하거든요. 이 소통을 해결해 줬을 때는 그럼 나 여기서 결정해야지, 이러면서 구매하시는 분들이 많아요. 요새는 많이 판매로, 매출로 이어지고 있는 공간입니다.

[앵커]
댓글이 수없이 계속 달리던데 다 눈에 들어옵니까?

[답변]
처음에는 많이 당황했었어요. 그런데 이제 퀴즈쇼를 진행하면서 40만 명, 50만 명이랑 소통하다 보니까 아무리 빨라도 정말 신기한 거는 댓글에 공통적으로 얘기하는 흐름이 좀 짚어지더라고요. 그런 것들을 보고 아, 지금 많은 분들이 색깔을 원하시는구나. 그럼 색깔을 지금의 현 상황이랑 맞춰서 해야겠지, 하면서 얘기하거든요.

[앵커]
악플에는 어떻게 대응하세요?

[답변]
저는 악플 같은 경우에는 오히려 예전에 처음에는 무시를 했는데 진행하다 보면 악플이 되게 뼈아프게 작용될 때가 있어요.

[앵커]
상품에 대한 악플인 거죠?

[답변]
상품도 있지만 출연자에 대한 악플도 있었어요. 제가 지금 보시다시피 피부가 좋지 않은데 처음에 어떤 분이 진행하는 사람이 피부가 그렇게 안 좋으면 어떻게 해요? 이런 악플이 달렸거든요.

[앵커]
상품에 대한 악플은 어떻게 대응하세요?

[답변]
상품에 대한 악플 같은 경우에는 그거 너무 무겁지 않아요? 아까 전에 배터리 차 얘기가 있었는데 그럴 때는 이게 좀 무겁지만 그런데 어떻게 보면 안정감을 가져갈 수 있지 않으세요? 예를 들면 마우스패드면 무거우니까 움직이지 않고 아마 잘 잡아줄 겁니다. 이런 식으로 활용을 많이 해요.

[앵커]
제가 지금까지 방송한 거 쭉 봤는데요, 먹는 거 굉장히 좋아하시는 거 같아요. 주로 먹방을 많이 하시더라고요.

[답변]
네, 맞습니다.

[앵커]
궁금한 게, 계속 맛있다고만 하시는데 정말 진짜 다 맛있어요?

[답변]
정말 놀랍게도 라이브커머스에서 보여지는 상품들이 대부분 맛이 있어요. 경쟁력이 있는 상품들이 라이브라는 방송 매체에서 진행을 하는데. 간혹가다가 맛이 없는 상품들도 있거든요.

[앵커]
그럼 어떻게 하세요?

[답변]
여기서 포인트가 있는 게 저는 맛이 없으면 없다고 얘기하는 쇼호스트입니다. 그래서 소비자들이 굉장히 좋아해요. 그러면 광고주나 브랜드에서는 그걸 다 얘기하면 어떻게 해요? 라는 접근이 나오잖아요. 그러면 대신에 그 상품이 맛은 없지만 신경 썼던 거에 대해서 집중하는 편이에요. 가령 예를 들면 맛은 없지만 고객님 이거는 균형적인 영양소들이 들어가 있어요. 영양소 불균형 이거 문제잖아요. 그런데 꽤 균형감이 좋아요. 단백질이 많이 함유되어 있거든요. 그런데 맛도 있어요. 이렇게 설명을 하는 방법입니다.

[앵커]
단점을 조금 장점으로 치환해서 설명하신다는 말씀이죠?

[답변]
네, 그거 좋아요. 아까 전에 피부 얘기 마무리 지으면 피부 얘기 나왔을 때는 얼굴이 이렇게 생겼는데 피부까지 좋으면 우리 고객님 상품 안 보이잖아요, 이렇게 장난도 치고 해요.

[앵커]
저는 이런 라이브커머스의 쇼호스트라는 직업이 어떻게 보면 코로나 시대가 낳은 일자리라는 생각이 들거든요. 보시면서 소상공인들은 지금 내가 갖고 있는 제품을 라이브커머스로 팔 수 있나? 궁금해하실 거 같은데 그런 분들 당장 뭐부터 준비하면 돼요?

[답변]
일단 예전에는 진행자가 꼭 있어야지만 방송이 진행될 수 있느냐라는 접근을 했었는데요. 사실 라이브커머스의 최고 장점은 큰 스튜디오 그리고 전문직의 많은 감독님들이 필요한 게 아니라 삼각대 하나랑 휴대폰 하나만 있으면 라이브커머스를 할 수 있어요. 그래서 내가 어떻게 접근해야 되지? 사람도 많이 이동도 없고 그리고 내 상품은 계속 썩혀지는 것 같고 이러신 분들이라면 플랫폼들 좀 알아보시면 괜찮은 플랫폼들이 많거든요. 거기에 삼각대를 설치해서 휴대폰을 잡아두고 조명을 있는 대로 일단 다 켜시고요. 그다음 거기서 한 번쯤 내 상품에 자신이 있으시니까 얘기를 한번 해보는 게 어떨까.

[앵커]
그럼 판매 매출, 실적을 올릴 수 있는 본인만의 축적된 노하우 여기서 공개해 주실 수 있나요?

[답변]
비싼 강의가 될 텐데, 농담이고요. 세 가지 공개할 수가 있는데요. 저는 이 세 가지를 가장 중점적으로 생각합니다. 홈쇼핑에서도 제가 쓰는 기법인데요. 왜 필요한가? 왜 지금 사야 하는가? 왜 여기서 사야 할까? 이것만 있으시면 돼요.

[앵커]
예를 들면?

[답변]
예를 들면 우리 아드님 성함이 어떻게 되시죠?

[앵커]
재형이요.

[답변]
재형이죠. 우리 재형인데 우리 재형이한테 요즘 보니까 거기 사진에 야구를 좋아하는 것 같더라고요. 야구 세트라고 치면 어머님들 마음을 어떻게 당기냐면 왜 필요한가? 요즘 같은 시국에는 밖에 나가지 못하잖아요. 그런데 운동은 해야 돼요. 왜? 애들의 1년은 성인의 10년과도 마찬가지입니다. 그런데 집에서 운동할 수 있으니까 이런 세트는 집에서 놀 수 있는 요즘 야구 세트예요, 라고 얘기하고 왜 지금 사야 되는가? 야구 세트가 요즘 같은 시기에 나가서 놀 수가 없으니까 집에서 최적화가 되어 있단 말이죠.

[앵커]
그런데 그걸 왜 꼭 여기서 사야 되냐? 그거는 어떻게 해요?

[답변]
왜 여기서 사냐? 이때는 특가를 얘기해 주는 겁니다. 실제로 라이브커머스는 수수료도 괜찮거든요. 부담이 되는 선에서 진행하진 않아요. 그러다 보니까 그럴 때는 우리 애들이 쓸 수 있는 야구 세트가 오늘 특가로 보여지니까 오늘 가격 좋을 때 지금 여기서 사셔야 됩니다라고 합니다.

[앵커]
그런데 그 말을 들으니까 지금 여기서라는 그 말에 현혹이 돼선 안 되겠다는 생각도 사실 소비자 입장에서 들고요. 특가라는 게 990원 이렇게 최저가로도 나오던데 그게 다른 데서 더 쌀 수도 있고 가격 비교도 해야 되고 그래야 되지 않나요?

[답변]
맞아요. 그래서 사실 휴대폰이라는 게 어떻게 보면 정보의 바다에서 내가 원하는 정보를 쏙쏙들이 빼 올 수 있는 거잖아요. 그래서 우리 소비자분들, 고객님들이 꼭 해야 하는 게 뭐냐면 진짜 싼지 안 싼지를 아셔야 되는 건데

[앵커]
공부를 해라?

[답변]
네. 공부해야 되는 건 기본적으로 있어야 되고요. 두 번째는 수수료가 일단은 정책이 굉장히 저렴하게 돼 있기 때문에 기본적으로 가격이 생각하시는 것보다 싸긴 싸요. 그런데 여기서 포인트가 또 하나 뭐냐면 중점적으로 보셔야 되는 게 배송을 보셔야 돼요. 아무리 싸다고 해도 시기가 지나면 안 쓰는 것들이 있어요. 가령 아까 전에 얘기했던 약간 두꺼워진 원피스 같은 경우에는 겨울엔 못 입잖아요. 그래서 배송이 언제 오는지만 보시면 그렇게 똑똑함을 조금만 생각하고 계시면 정말 값싸게 살 수 있는 공간은 라이브커머스입니다.

[앵커]
특가니까 아무래도 요즘 싼 게 비지떡이라고 이게 배송은 정말 잘 되는 건지. 그리고 상품을 설명해 주는 것과 똑같은 것이 오는지 이런 거에 대해서 약간 반신반의하는 분들도 계시거든요.

[답변]
맞아요. 왜냐면 가격이 싸다 보니까 사실은 이게 진짜야? 아니야? 의심부터 드는 게 저도 그렇거든요. 그래서 반신반의하게 되는데 사실 굉장히 우수하고 좋은 상품이지만 소상공인이기 때문에 이걸 보여지지 못하는 공간들이 많았거든요. 그런데 그걸 모아서 진짜 정말 좋은 플랫폼들에서 정말 좋은 프로그램으로 많이 보여지기 때문에 믿고 맡기셔도 되는 거고요. 아까 전에 말씀드린 것처럼 제일 중요한 건 배송이 언제 오는지에 대해서 아셔야 될 거 같고 그다음에 리뷰라는 좋은 정책이 있잖아요.

[앵커]
리뷰.

[답변]
네. 다른 사람들은 구입하고 어떤 느낌을 받았는지를 그냥 진행자에게 현혹되는 게 아니라 그걸 실제로 보고 판단해보시는 게 가장 중요한 거 같아요.

[앵커]
알겠습니다. 소비자나 판매자나 공부를 하고 들어가야 될 시장이다라는 말씀 여기까지 듣도록 하겠습니다. 지금까지 호모 이코노미쿠스 쇼호스트 서경환 씨 함께했습니다. 감사합니다.