[성공예감] 단 한번의 실패도 없었던 장사고수의 장사 공식 - 노승욱 대표 (창톡), 양승일 대표 (자영업 운영)

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인터뷰 자료의 저작권은 KBS라디오에 있습니다.
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- 연매출100억, 망하지 않은 비결? "데이터로 승부한다"
- 2025년 자영업 트렌드, 불황 계속되며 '가성비' 중요해진다
- 한식, 질리지 않고 재구매 쉬워 유망한 창업 아이템 될 것
- 양식은 어려운 창업 아이템, 흑백요리사 정도 큰 바람 불어야
- 고깃집 창업, 원가율 높고 인건비 많다...'점심회식'이 키워드
- 마케팅비 오르는데 효율 감소하는 '마케팅 인플레이션'의 딜레마
- 전환율 높이려면? 고객 재방문율 높이기 위해 서비스도 신경써야
- 냉면·장어·초밥, 승자 독식 강한 업종...카레·우동·닭갈비 노려라
- 카페, 폐업률 가장 높은 업종..2025 트렌드는 저당·고당 '극과극'

■ 프로그램명 : 성공예감 이대호입니다
■ 방송시간 : 11월 6일(수) 09:05-10:53 KBS1R FM 97.3MHz
■ 진행 : 이대호
■ 출연 : 노승욱 대표 (창톡), 양승일 대표 (자영업 운영)


◇이대호> 성공 예감 이대호입니다. 2부가 돌아왔습니다. 매년 이맘때 서점가에서 내년은 어떻게 될까, 내년의 트렌드는 뭘까. 트렌드 관련된 책들이 많이 등장을 하죠. 그중에서도 자영업 시장은 어떨까, 내년 트렌드는 어떻게 될까요? 전국에 570만 명의 사장님들이 또 주목할 수밖에 없습니다. 창업 트렌드 시간에 창업 트렌드 시간에 같이 한번 들어보시죠. 두 분 소개해 드리죠. 장사 고수 32명이 꼽은 ‘자영업 트렌드 2025’ 공동 저자이기도 합니다. 창톡의 노승욱 대표 그리고 육풍 등 브랜드 4곳을 운영하고 있는 양승일 대표와 함께합니다. 안녕하세요.

◆노승욱> 안녕하세요.

★양승일> 안녕하세요, 반갑습니다.

◇이대호> 양승일 대표님은 총 가게를 몇 개나 운영하고 계시는 거예요?

★양승일> 지금 8개 운영하고 있습니다. 고깃집이 7개고 샤부샤부집이 1개가 있습니다. 서울부터 해서 지금 충청도, 제일 밑에 있는 건 대전까지 해서 쭉 펼쳐져 있습니다, 매장이.

◇이대호> 8개를 어떻게 운영하시고 어떻게 관리하시는지는 잠시 후에 조금 더 깊이 한번 들어가 볼게요. 그런데 그 브랜드는 4개예요. 업장은 8개고. 브랜드 중에서도 대부분이 아까 고깃집이라고 하셨는데요. 그러면 브랜드를 같은 고깃집인데도 일부러 다 달리 하시는 거예요

★양승일> 네, 이게 상권마다 필요한 컨셉이 있고 좀 그런 내용들이 있어서 첫 번째 만든 브랜드랑 두 번째 만든 브랜드는 사실은 좀 형제 격인데 그 상권의 특성에 맞게 인테리어를 조금 두 개로 구분해서 만들다 보니까 브랜드가 2개가 만들어졌고요.

◇이대호> 보통 자영업하시는 분들은 하나의 가게가 잘 되면 같은 이름을 따서 이른바 분점, 분점 내잖아요. 그런데 그거는 상권의 특성에 맞게 아예 브랜드도 그렇고 인테리어도 그렇고 다 달리 하신 거예요, 일부러?

★양승일> 네, 돈을 좀 써야 될 것 같은 상권에 쓰는 브랜드가 있고 비용을 조금 타이트하게 들어갈 때 쓰는 브랜드가 있고 그렇습니다.

◇이대호> 그 상권의 특색에 맞게. 그러면 중요한 거는 그 지역에 계시는 손님들 고객들의 특성, 투자비. 다 이렇게 반영이 되는 걸까요?

★양승일> 네, 조금 덧붙여서 말씀을 드리자면 사실은 조금 주요 지역으로 들어갈수록 오히려 인테리어비를 많이 안 써도 되거든요. 식당이 깨끗한 게 많을수록 조금 허름하게 차려도 괜찮고 허름한 게 많은 곳에는 일부러 돈을 좀 써주는 게 좋습니다.

◇이대호> 반대로? 더 눈에 띄게끔요?

★양승일> 네. 어쨌거나 저희는 노출량을 확보를 해야 되니까 주변이랑 달라지는 게 가장 중요합니다.

◇이대호> 그래서 어떤 전철역이나 역사 주변에서도 운영을 하시는 것 같은데. 그것도 혹시 그 역사 안에서도 운영하시는 건지?

★양승일> 안에서는 아니고 보통 밖에 나가서 먹자 골목 안에서 운영을 많이 하고 있습니다.

◇이대호> 그런데 그거는 그 골목의 특성에 따라서 어떻게 보면 더 눈에 띄는 전략으로 그렇게 가는 거네요. 그런데 그 8개 업소를 업장을 계속해서 확장을 하신 거잖아요. 순서대로 하나, 하나. 그런데 대부분 그렇게 여러 업장을 운영하시다 보면 한두 개 정도는 여기 내가 잘못한 것 같다. 이렇게 가게를 접는 경우가 있더라고요. 그런데 양승일 대표님은 전혀 망한 업장이 없다고요.

★양승일> 네, 이게 제가 항상 강의를 하거나 할 때도 스스로 믿지 말라는 말을 많이 하는데. 저도 감에 의존하지 않고 요즘엔 데이터가 사실 돈을 벌려면 소비자들 마음을 읽어야 되니까 무슨 수를 써서라도 그거를 수치화해서 예상 매출을 조금 레인지를 잡아서 최악인 경우를 잡고 들어가서 이 경우에 원금 회수가 되냐 안 되냐를 보고 들어가거든요. 조금 예상보다 안 돼도 매장을 닫아야 될 만큼 망가지는 경우는 없습니다.

◇이대호> 그러니까 좀 힘들더라도 버틸 수 있는 그런 바탕에는 또 데이터가 있다라는 거고.

★양승일> 네, 아무래도 요즘은 네이버에 무슨 역 맛집이나 동 맛집이나 이런 걸 검색을 많이 하다 보니까 기본적으로 잡히는 수요들이 있거든요. 그 경우에서 최악일 때도 손익분기점에 이상을 잡을 수 있겠다 하면 창업을 하는 거죠.

◇이대호> 사실 우리 노승욱 대표님도 장사 고수님 저희한테 많이 또 소개를 해 주셨는데 공통점이 그런 것 같습니다. 그냥 감에 의존하지 않는다. 본인의 실력, 과거의 성공 거기에 매여 있지 않고 데이터로 승부한다.

◆노승욱> 요즘은 다 디지털 전환되고 있으니까 생각보다 데이터를 얻을 수 있는 것들이 많이 있어요. 지하철역에 유동인구랄지 예상 매출 이런 것도 다 나오니까 그런 것들을 요즘 특히 젊은 장사 고수분들을 많이 잘 활용을 하시더라고요.

◇이대호> 그렇고요, 또 그리고 자영업 트렌드 2025 이 책도 최근에 냈는데 이게 매년 쓰시는 책이잖아요. 그런데 공저자가 무려 32명이나 돼요. 32명.

◆노승욱> 맞습니다. 책 제목이 장사 고수 32명이 꼽은 자영업 트렌드 2025인데 실제로는 35명이에요. 저랑 매경 기자 2명도 포함이 됐고 유명 프랜차이즈 대표나 다점포점주 이런 분들 전국의 장사 고수분들이 내년 자영업 전망과 대응 전략에 대해서 각자 분야에서 한 꼭지씩 기고를 해 주셨습니다.

◇이대호> 객관화하고 있는 이 기자들도 들어있고 그런데 또 진짜 전장에서 뛰고 계시는, 실전에서 뛰고 계신 사장님들이 또 직접 쓴 이야기 기대를 해보겠습니다. 그러면은 어찌 됐든 간에 자영업 트렌드 2025니까 제일 중요한 트렌드. 빠질 수 없는 키워드는 뭐예요?

◆노승욱> 일단 올해랑 좀 이어지는 것도 있고 좀 달라지는 것도 있을 텐데 지금 이어지는 거는 불황이 계속될 것 같다. 그래서 점점 가성비가 중요해진다라는 거고 그래서 과거에는 가치 소비나 브랜딩 이런 것들이 중요했는데 요즘은 그냥 절대적으로 싼 가격 중요하다라고 하고 그다음에 과거에는 또 고정비가 좀 중요했는데 처음에 창업할 때 들어가는 임대료나 인건비나 이런 것들 그런데 요즘은 변동비가 많이 상승을 하고 있어요. 배달앱 수수료도 그렇고 식자재 물가도 엄청 오르고 있고 그래서 변동비 관리 또 중요하게 챙겨봐야 된다. 이런 내용들은 좀 공통적으로 고수분들이 써주셨습니다.

◇이대호> 견디는 힘이 필요하겠네요. 특히 불황이고.

◆노승욱> 맞습니다.

◇이대호> 그러다 보니까 여기서도 고민이 더 많아지는 건데 그런데 어찌 됐든 간에 불황이라고 해도 창업을 안 할 수는 없을 거고 어찌 됐든 간에 뭐라도 도전을 또 하시려는 분들이 있을 텐데 어떤 아이템이 특히 불황의 시대에는 더 유망할까요?

◆노승욱> 앞으로 뭐가 뜰까 어떤 창업 아이템이 유망하냐 이런 질문을 제가 진짜 많이 받는데 이게 정답이 없는 게 사실 상권마다 또 그 점주분들의 역량이나 이런 잘하는 게 다 다르잖아요. 그래서 그냥 전반적인 트렌드다라고만 들으시고 감안을 해 주시고 들어오시면 좋을 것 같은데 그래도 많은 장사 고수분들이 공통적으로 좀 중론으로 모이는 거는 올해는 일식이 유행했다면 내년은 좀 다시 한식이 뜨지 않을까 해서 그런 아이템들을 많이 추천을 해주셨는데 예를 들면 백반, 국밥, 두부, 솥밥, 생선구이 그리고 면 요리를 많이 좀 공통적으로 추천해 주셨어요.

◇이대호> 약간 가성비 있는 메뉴 같은데요.

◆노승욱> 그렇죠. 한식은 일단 질리지가 않잖아요. 그래서 자주 먹을 수 있어서 재구매도 쉽고 가성비 있게 하기도 쉬워서 불황에 유망하고 그래서 저녁 상권에서도 과거에는 이자카야 이런 일식 주점이 유행했다면 앞으로는 한식 주점이 뜰 것 같다. 그리고 면 요리는 요새 식자재 물가가 워낙 올라서 마진이 많이 줄었는데 원가가 좀 저렴한 편이고 또 조리 시간도 짧고 돈가스 같은 다른 사이드 메뉴와 결합하기도 쉬워서 좀 메뉴 개발하기도 유리하다 하면서 추천해 주셨습니다.

◇이대호> 그래요. 불황의 시대를 벗어나는. 그중에서도 유망하게 볼 수 있는 아이템. 물론 이거는 말씀하신 것처럼 상권에 따라서 또 다를 수도 있다. 조심해야 되겠고요. 그러면 반대로 내년에 이것만큼은 하면 안 될 것 같다. 특히 2025년에는 이 아이템은 불리할 것 같다라는 것도 있을까요?

◆노승욱> 네, 이것도 마찬가지로 상권에 따라 다를 수 있는데 좀 많이 나왔던 의견들이 오마카세. 오마카세는.

◇이대호> 비싼 거.

◆노승욱> 네, 그렇죠. 주방장의 또 역량이 엄청 중요하거든요. 그리고 잘 돼도 이게 확장을 하기가 쉽지가 않아요. 손님을 많이 받을 수도 없다, 잘 돼도. 또 다점포를 하기도 어렵고 이건 직원한테 맡길 수가 없으니까 그리고 포장이나 배달에도 취약하다. 그리고 오마카세가 비싸다라는 인식이 있어서 요즘은 좀 가성비로 막 3만 원대 이렇게 하는 데도 있는데 이런 데는 사실 술을 팔아야지 남을 텐데 요즘 MZ세대는 술도 잘 안 마시고 그러다 보니까 객단가를 높이기도 좀 쉽지가 않다 그랬고 그다음에 양식도 좀 다른 아이템에 비해서 좀 마진율이 낮은 업종이라서 좀 어려운 아이템이다라는 의견들이 있었습니다.

◇이대호> 오마카세 양식이 더 어렵다. 주방장 맡김 요리. 어찌 됐든 간에 매출을 증대시키려면 가게 자리를 더 넓혀야 되는 거고 그런데 그러려면 요리사, 주방장이 더 많이 필요하고 그게 또 비용이 커지는 효과로 이어지고 그거 아니라면 가격을 인상해야 되는데 8만 원짜리를 9만 원짜리, 9만 원짜리, 10만 원짜리 그런데 그게 또 경기가 안 좋다 보니까 그것도 쉽지 않고.

◆노승욱> 맞습니다.

◇이대호> 그런데 요즘에 흑백 요리사 프로그램 보면서 많은 사람들이 파인다이닝 한번 가 보고 싶다. 고급 레스토랑 한번 가보고 싶다라고 하면서 약간 양식이 뜰 수도 있을 것 같거든요. 이걸 이제 창업 아이템으로는 그런데 추천은 안 하시는 거예요?

◆노승욱> 이게 조금 요새 그런 긍정적인 환경이 조성되고 있는 것 같기는 해요. 그런데 과거에는 파인다이닝 하면 빛 좋은 개살구다 이런 얘기를 많이 했거든요. 일단 우리나라에서 파인다이닝을 즐기는 수요 자체가 5,000명에서 1만 명밖에 안 된다 이런 논문도 있었어요. 그래서 이 사람들이 한 번씩 새로 생기면 가 보는데 두 번은 잘 안 온다. 그래서 이 오픈 발을 받으려고 한 2년에 한 번씩 재개업을 하는 경우도 있었고 그렇게 시장 규모가 좀 작았는데 요새 흑백 요리사 열풍 때문에 좀 대중적으로 확장이 될 것 같다라는 기대도 좀 나오고는 있고 그런데 양식 자체가 워낙 인건비가 좀 많이 드는 구조고 해서 마진율이 좀 낮은 상대적으로 업종이라서 쉬운 업종은 아니다라고 의견들이 나왔습니다.

◇이대호> 그래요, 이게 한때 유행일 수도 있겠고 또 뉴스를 보면 거기에 출연했던 아주 유명한 셰프들도 이 파인다이닝이 좀 경영상 어려웠었다 이런 이야기들도 많이 하더라고요. 양승일 대표님 생각은 어때요?

★양승일> 저도 지금 두 가지 얘기가 나온 것 같은데 한식이 뜰 것 같다랑 이제 파인다이닝이나 이런 고급 레스토랑은 안 될 것 같다 이야기인데 두 개 다 지금 동의를 하고 있습니다. 첫째로는 지금 한식이 유행이라는 것 자체가 유행이 아예 없어졌다는 얘기거든요.

◇이대호> 아, 한식은 그냥 꾸준하다.

★양승일> 네, 돈이 어디로 가지 않고 있다는 이야기고 거기서도 지금 동의를 하고 있고 제가 양식은 좀 한번 채널에서 깊게 다뤄봤는데 이 양식이 5년 동안 계속 영업이익률이 감소했거든요. 물론 대부분의 업종이 영업이익률이 계속 감소하는 추세이긴 합니다. 그런데 여기서 재미있는 게 반대로 5년 동안 일식은 영업이익률이 계속 상승을 했거든요. 일식은 거꾸로 계속 올라갔습니다. 그러니까 제가 봤을 때는 이걸 한 번 더 들어가서 보면 두 개가 지금 같은 업종처럼 보이는 게 두 개가 같은 손님층을 두고 있으니까 하나가 뜰 때 하나가 좀 가지 않나라고 지금 보고 있는...

◇이대호> 비싼 일식과 파인다이닝 이 정찬을 즐기는 손님 군이 유사하다라는 거네요.

★양승일> 네, 맞습니다. 그런데 그런 파인다이닝도 그렇고 좀 아랫단에 있는 3만 원 미만의 가격대들도 항상 돌아다니는 그분들이 지금 돌아다니고 있는 것 같은데 저는 이제 그렇게 보고 있습니다. 그래서 지금 이번에 흑백요리사가 흐름 자체를 한번 확 바꿔버릴 수는 있을 것 같은데 그 정도의 바람이 불지 않으면 양식은 계속 어려울 것 같고 일식도 조금 같이 주춤할 것 같습니다.

◆노승욱> 생각해 보시면 우리나라에서 막 프랜차이즈로 많이 확장됐던 양식 아이템이 없었어요. 그러니까 한식이나 일식, 중식 이런 거는 뭐 500개 이상 이렇게 가맹점이 늘어난 브랜드들이 있는데 양식은 그만큼 대중적인 수요가 다른 업종에 비해서 많지 않다라는 반증이죠.

◇이대호> 돈가스집은 양식에 포함이 되는 겁니까?

◆노승욱> 돈가스는 일식으로 봐야 되지 않을까요.

◇이대호> 아, 일식으로 봐야 하고. 그러면 거기서 말씀하시는 양식이라고 하는 건 완전히 딱 그.

★양승일> 뭐 스테이크랄지 파스타랄지 이런 것들이 파스타가 잠깐 좀 늘어난 브랜드는 있었는데 지속되지는 않았죠.

◇이대호> 그래요. 파스타 집이 상대적으로 프랜차이즈로 인해서 막 흥했던 적도 사실은 그럼 별로 없었던 거고요.

★양승일> 그게 이제 시장 규모의 차이를 나타내는 거 아닌가라는 의견입니다.

◇이대호> 그래서 기본적으로 그 관련된 고객군이 얼마나 많은가. 시장이 넓은 곳에서 또 승부를 해야 할 수도 있겠고. 그런데 사실 빠지지 않는 게 고깃집 창업이잖아요. 특히 양승일 대표님은 고깃집 쪽에서도 강점이 있으신 거죠? 그러면 내년 2025년 고깃집 창업은 어떻게 보세요?

★양승일> 우선은 먼저 말씀드리면 좋게는 안 보고 있습니다. 이 고깃집에 문제가 이제 3개가 있는데 이제 고깃집은 지금 현재 엄청 과포화 상태고. 두 번째로는 고깃집이 상대적으로 다른 업종보다 원가율이 높습니다.

◇이대호> 그럼 마진이 적어요?

★양승일> 네, 마진이 박합니다. 그리고 마지막으로 요즘엔 다 구워줘야 제 가격을 받다 보니까 인건비도 다른 업종에 비해서 조금 높게 나오는 추세가 있는데.

◇이대호> 인건비는 어디나 다 부담인데 특히 고깃집은 구워주는 곳을 더 선호하다 보니까 사람 하나라도 더 써야 되고.

★양승일> 맞습니다. 아까 그 변동비 말씀하셨는데 고깃집이 변동비를 다 두들겨 맞는 업종인 겁니다. 사실은 이게 제가 첫 번째 말씀드린 그 과포화가 오기 전에는 매출이 높았으니까 이런 부분들을 다 상쇄를 했었는데 개체 수가 이제 늘어나면서 경쟁 강도가 계속 늘어나고 이제 위드 코로나랑 같이 풀렸던 회식 수요가 정상화되고 나니까 이제 수요는 원래 상태로 돌아갔는데 공급자만 이제 엄청 늘어나 있는 거거든요. 그래서 이제 안고 있던, 원래 안고 있던 문제들이 갑자기 확 다 드러나버린 거죠. 그런데 올해는 금리 인하가 시작이 됐으니까 일단은 시차를 두고 한 번 올라올 것 같은데 섣불리 이제 움직이기는 아직은 좀 이르지 않나 싶습니다.

◇이대호> 그게 현장에서도 많이 체감이 되세요?

★양승일> 네.

◇이대호> 그런데 일단 비용부터 올라가는 건 바로 체감이 될 테고 그러면 매출이 빠지거나 이런 것도.

★양승일> 사실은 매출이 빠지는 게 사실은 바로바로 찍히니까 보이고 원가율은 보통은 가만히 있고 매출이 빠지게 되면 이제 인건비가 상대적으로 올라가 버리니까 이런 식으로 이제 지표가 나오게 되죠.

◇이대호> 그러면 이미 고깃집을 하고 계시는 분들은 어떻게 해야 될까요?

★양승일> 이제 보통은 오피스 상권 계시는 분들이 좀 많긴 하거든요. 고깃집 계시는 분들이. 회식 수요 쫓아다니시니까. 근데 그 점심 회식이라는 키워드가 올라오는 게 조금씩 조금씩 보이고 있거든요.

◇이대호> 저녁 회식이 아니라 점심 회식으로.

★양승일> 네, 아예 점심 회식이라고 검색을 해버립니다. 점심에 여는 고깃집을 찾는다든지 하는 경우들이 상권들마다 좀 다르긴 한데 오피스 상권에서는 확실히 보이고 있고요. 그리고 주거 상권의 경우는 조금 더 아까 말씀해 주신 것처럼 절대적으로 만족도를 올려주는 방향으로. 가격을 내릴 수 없으니까 다른 게 좀 같이 나가야 될 가능성이 있을 것 같습니다. 그리고 마지막으로 집객 상권은 사람들이 모여 들어오는 상권이니까 어쩔 수 없겠지만 되든 안 되든 마케팅 전환율을 올리는 방향으로 애를 좀 써야 될 것 같습니다.

◇이대호> 하나하나 더 좀 따져보고 싶은데 일단 왜 자영업하시는 분들 정말 많이 느끼실 거예요. 요즘 직장인들 회식 안 한다, 술 많이 안 마신다. 2차, 3차 안 간다 이거는 특히 고깃집이 저녁 장사 많이 할 테니까 좀 타격이 클 테고요. 그런데 그 수요가 점심으로는 넘어온다 그러면 점심부터 사실 이렇게 점심에 고기 구워 먹는다는 게 조금은 요즘 표현 헤비하다고 하는데 좀 장벽이 있잖아요.

★양승일> 조금 있는데 그런데 저는 수치만 보니까 지금 올라오고 있는 게 보이고 있어서 이게 조금은 저희 일반적인 생각으로는 좀 안 맞을 것 같은데 그 수요가 계속 보이고 있습니다.

◇이대호> 점심 회식. 그렇죠. 요즘 특히 이제 젊은 친구들은 내 저녁 시간을 왜 회사가 빼앗아 가느냐 이렇게 또 나온다고 하는데 그냥 점심시간 한 2시간으로 넓혀서 점심에 회식합시다라고 하면 더 나을 수도 있겠네요.

★양승일> 네, 그리고 마지막으로는 이제 최종적인 방향은 브랜드가 되는 쪽으로 계속 움직이면 사실은 이런 상황에서도 크게 어려움을 안 느낄 수 있거든요. 예를 들어서 제가 이제 유풍이라는 브랜드를 운영하고 있으니까 소비자분들이 야, 우리 고기 먹으러 가자가 아니고 처음부터 유풍 가자로 꽂히면 이런 문제들이 조금 해결이 될 수 있죠.

◇이대호> 나 스스로가 브랜드가 되자. 우리 가게가 브랜드가 될 수 있게끔. 물론 이거는 시간이 되게 오래 걸리는 일일 겁니다. 그렇죠?

★양승일> 이거는 방향을 잡고 움직이지 않으면 마음이 되게 중간중간에 풀리기 때문에 이렇게 딱 정의를 하고 원칙을 세우고 해야 됩니다.

◇이대호> 그러니까 당장 내 가게 하나 뭐 얼마 이상을 벌자가 아니라 큰 목적지로는 이 가게 하나가 브랜드가 되도록 키워나가자. 좋습니다. 또 이제 양승일 대표님 이제 책에서 쓰신 부분이 마케팅 인플레이션이라는 표현을 쓰셨어요. 어떤 의미입니까? 마케팅 인플레이션?

★양승일> 이게 제가 마케팅비가 계속 늘어나는데 효율이 계속 감소하는 상황이 체감도 되고 수치상으로도 보여서 이걸 조금 더 강의를 하거나 사람들한테 설명을 할 때 직관적으로 설명을 할 수 없을까 해서 만든 말인데요. 이게 제가 작년에 2023년 초에 이 말을 쓰기 시작했는데 그전 상황으로 돌아가 보면 사실 2021년까지는 외식업계의 선수분들이 술자리에서 보통 하시는 말이 좋은 상권에서 마케팅비 300만 원 쓰면 월 매출 1억씩 다 나온다. 이런 말들을 했었는데 이게 2년 만에 완전 뒤집어져버린 거예요. 이게 2022년도에 코로나가 풀리게 되면서 창업시장에 바람이 부니까 신규 창업자가 늘어나면 아무래도 마케팅 시장에도 관심이 많이 쏠리게 되는데 신규 창업자가 그래서 늘어난 만큼 블로그 체험단이나 플레이스 마케팅이나 인스타그램 마케팅이나 인플루언서 마케팅 등등에 관심을 가지는 사람들이 계속 늘어났습니다. 그러니까 소비자는 일정한데 마케팅 공급처만 계속 늘어나고 콘텐츠 발행량만 계속 늘어나게 되니까 마케팅 효율이 이제 감소하게 되는 거죠.

◇이대호> 하기사 주변에서도 보면 그 마케팅 기술 알려드립니다. 블로그 마케팅은 이렇게 하는 겁니다. 인스타 마케팅은 이렇게, 넘쳐나더라고요. 넘쳐나고. 그런데 예전에는 광고 전단지를 찍고 어디 아파트에 돌리고 이런 게 마케팅이었다면 이제 다 온라인으로 하니까. 그런데 그것도 누구나 할 수 있고 온라인으로 계정 만들어서 광고비를 집행하면 어느 가게 사장님이든 누구나 또 마케팅을 흔히들 요즘 돌린다고 하잖아요. 마케팅 돌린다, 광고 돌린다고 하는데. 그걸 또 누구나 할 수 있으니까 그냥 인플레이션이 쭉 올라가버리는 거네요. 그런데 이게 또 장사하시는 분들 입장에서 내 가게 알리고 검색 순위에서 상위에 올라가도록, 노출되도록 해야 되는데 마케팅을 또 안 할 수도 없잖아요. 거기서 딜레마가 오는 거죠.

★양승일> 되게 머리가 아픈 게. 그래서 이제 전환율을 따져야 되는 시장으로 넘어갔는데.

◇이대호> 돈 쓴 만큼 이 사람들이 오느냐.

★양승일> 네, 이제 노출량은 사실은 대부분의 매체들이 금액을 지출한 만큼 거의 확보가 되는 형태고 그 안에서 전환을 얼마나 시킬 수 있느냐가 문제인데 이런 걸 그런데 따지는 것 자체가 그 시장이 망가졌다는 얘기여서 시장이 좋을 때는 이걸 하냐, 마냐로 사실 결정이 나는데. 조금 안 좋아지면 잘했냐, 못했냐로 이제 결과가 바뀌거든요.

◇이대호> 그러니까 이게 내 가게 이름을, 내 가게 사진을 100번, 1000번 얼마를 쓰면 노출이 된다까지는 보장은 되는데. 그래서 그 1000번 본 사람이 오느냐. 이거 측정을 할 수 있습니까? 그 전환율을?

★양승일> 전환율이 사실은 측정이 어렵습니다. 그래서 예전에는 소비자분들한테 이렇게 오시면 뭐 보고 오셨냐고 그런 것도 했는데 이게 너무 비효율적이어서 최근에는 이렇게까지 하는 곳은 지금 거의 없는데 저도 오픈 초기 때는 조금 직접 물어보는 스타일입니다. 어떻게 보고 오셨냐고.

◇이대호> 저희 가게 어떻게 알게 되셨어요? SNS에서 보셨나요? 뭐 어디 블로그에서 보셨나요? 이렇게.

★양승일> 네. 맞습니다.

◆노승욱> 그런 광고 대비 매출 전환율 이런 걸 로아스라고 해요, ROAS라고. 그런데 이게 온라인 광고는 이렇게 물어보지 않는 한 사실 집계가 어려운데 그 전단지 나눠주면서 거기에 이제 쿠폰을 붙이면 그거를 가지고 오는 분들은 내가 몇 개 뿌렸는데 그중에 몇 개가 회수가 됐나 하면 이제 좀 확인은 할 수 있죠. 그런데 요새는 온라인으로 많이 광고를 하니까 또 그분들이 그걸 보고서 바로 오는지 뭐 몇 달 뒤에 오는지 이런 것도 어려우니까.

◇이대호> 그것도 측정이 어렵고. 그런데 또 다시 아까 했던 이야기로 돌아가면 그렇다고 해서 광고를 안 할 수도 없고. 그래서 계속 손님들을 이제 단골로 만들어야 하는 건데. 양승일 대표님은 단골 고객, 사실 이제 고객의 재방문율을 높인다고 하는데 어떻게 하고 계세요?

★양승일> 최근에 테스트를 많이 하고 있는데 지금 쭉 말씀드려보자면 지금 5개를 정리를 해서 적용을 했거든요. 하나는 만 5세 이하 손님한테 아예 그 한상 차림이 따로 나갑니다. 거기가 이제 계란찜이랑 간장통 예쁜 거에 담아서 간장 나가고 공깃밥이랑 김이랑 이렇게 나가는 게 그냥 연령층에만 해당이 되면 그냥 드리고 있고요.

◇이대호> 그냥 어린이 식판 뭐 이렇게 어린이 밥상 따로?

★양승일> 아예 그냥 나무판에 꽉 맞게 제작을 했습니다. 그걸 하나 했고. 그 같은 판에다가 임산부분들 드리는 상을 만들어 놨거든요. 대신에 임산부분들은 조금 더 예쁘게 해드려야 되니까 그릇 하나를 더 올리고 거기에 특수부위를 꽃 모양으로 만들어서 올려드리고 그리고 미역국 드리고 그리고 그 무알코올 하이볼, 술 드시면 안 되니까 술 안 들어간 하이볼 만들어서 그렇게 한상으로 지금 드리고 있고요.

◇이대호> 그런데 그게 그냥 뭐 서비스는 아니고 판매하는 거죠, 판매?

★양승일> 서비스입니다. 그냥 드립니다.

◇이대호> 네? 꽃 모양으로 고기를 만들어서? 그것까지도.

★양승일> 네. 그래서 이번에 조금 주변에서 이런 얘기 들으면 진짜 작정하고 하는구나. 칼을 갈고 있구나. 이제 이런 얘기를 많이 듣는데. 이게 두 번째고. 세 번째는 저희가 원래 야채 모둠 이런 거 저희 고깃집에서 안 파는데 이제 나이가 많으신 분들한테 드릴 게 없을까 해서 메뉴를 만들었습니다. 원가가 이것도 되게 비싼데. 그 65세 이상 분들한테 그걸 만들어서 드리고 있고. 네 번째는 군인이랑 경찰이랑 소방관분들 상시 10% 할인해드리고 있고. 그리고 이번 주 생일자분들한테 육회 드리고 있습니다.

◇이대호> 생일?

★양승일> 네. 이번 주 생일자.

◇이대호> 주간에 있는 생일이 있는 분이 방문하실 때.

★양승일> 네. 그런데 이건 조금 이게 주가 누구는 월요일부터 치고 누구는 일요일부터 치고 똑같은 일주일인데 지난주면 조금 기분 상하고 하니까 이거 현장에서 좀 융통성 있게 하자, 앞뒤 일주일로 하자로 해서 이렇게 하고 있습니다. 제가 이렇게 하는 게 이제 제가 현장에 오래 있을 때는 직원들한테 멘트라든지 아니면 행동을 어떻게 하는 것에 대해서 되게 세세하게 지정을 하고 그렇게 했을 때 이제 고객님들이 좋아하는 게 느껴졌는데 아무래도 제가 현장에 상주를 못하고 말로 하는 서비스나 이렇게 행동으로 하는 거는 직원들의 컨디션을 아무래도 탈 수밖에 없어서 그냥 이런 형태로 아예 그 구조 자체가 서비스가 올라가게끔 만드는 데 지금 애를 쓰고 있습니다.

◇이대호> 물론 직원 교육도 중요한데 직원 개개인의 기분에만 가게 매출을 맡겨 놓을 수는 없으니 구조적으로. 따지고 보면 어린이, 임산부, 어르신, 공무원, 생일인 사람 이렇게 이제 5개 파트로. 생일인 소방관께서 임신하신 분과 함께 어린이를 같이 데려가시고.

★양승일> 첫째가 있으신 분이 둘째를 임신한 상태에서 가족 식사를 하는데 남편이 소방관이면 이제.

◇이대호> 대박이네요. 배터지게 먹을 수 있겠네요.

★양승일> 네. 신나는 거죠.

◇이대호> 아무튼 이게 우리 가게만의 구조적인 어떤 친절함, 재방문율을 높이는 그런 방식을 만들어라. 이게 어떤 내용이 됐건 간에 그게 중요한 거네요.

★양승일> 네. 이게 마지막으로 이거는 이제 왜 이렇게 만들었는지 이유를 말씀드려야 되는데 제가 이렇게 소비자층을 5개로 나눴는데, 서비스를 드려야 하는 소비자층이 5개인데 결정적으로 저희가 이렇게 딱 봤을 때 이분들을 질투할 게 저희가 하나도 없어요. 그러니까 65세 이상 분들한테 서비스를 줬다고 왜 나는 안 줘 할 이유가 없고 아기들한테 뭐 줬다고 왜 나 안 줘. 임산부한테 뭐 줬다고 왜 나 안 줘도 없고 군인, 경찰, 소방관분들은 다 고마운 분들이니까 왜 나 안 줘 하면 자기가 이제 하면 되잖아요.

◇이대호> 요즘 말로 이제 반박 불가.

★양승일> 이렇게 설정을 하게 된 게 사실 더 많았는데 좀 약간 말이 나올 수 있는 여지가 있는 건 다 빼버리고 남은 게 이렇게 5개입니다.

◇이대호> 5*** 님이 역시 장사의 달인이 괜히 되는 게 아니군요. 역시 서비스 부문에서 신경 많이 써야 경쟁력에서 우위를 차지하는가 봅니다. 사실 노승욱 대표님 지난번에 오셨던 그 막창 사장님도 비슷한 말씀하셨잖아요. 맛은 큰 차이 없다. 결국은 친절함. 단골 만드는 게 중요하다.

◆노승욱> 맞습니다. 그런데 이렇게 참 많이들 주시니까 이게 이제 마케팅 인플레이션이 되는 거예요.

◇이대호> 그런데 또 이게 어찌 보면 비용이잖아요.

★양승일> 그렇습니다.

◇이대호> 그러니까 어떤 사장님들은 내가 바보라서 생일자 축하해 주면 좋아하는 거 몰라서 안 하는 게 아니다. 그게 결국은 이제 비용이 올라가기 때문에 부담된다. 이러실 수도 있을 것 같은데.

◆노승욱> 과거에는 뭐 음료수 하나 정도 주는 정도였는데 요즘은 그렇게 주면 영수증 리뷰 달아주지도 않고 뭐 1인분 정도는 더 줘야. 그렇게 좀 기대치가 올라간 거죠.

◇이대호> 그래서 마케팅 인플레이션.

◆노승욱> 네. 어렵습니다.

◇이대호> 그냥 원가 몇백 원짜리 음료수 하나만 드렸어도 옛날에는 고마워했었는데. 이제는 1인분 정도는 드려야 된다. 2025년 또 트렌드는 어느 쪽에 있을까요? 뭐 창업 아이템도 좋고요. 아까 5*** 님도 투잡으로 창업하려고 알아보고 있는데 좋은 아이템이 있을까요? 또 이런 질문을 주셨거든요. 물론 뭐 추천의 개념은 아니고 그냥 조언.

◆노승욱> 좋은 아이템은 언제나 있지만 그 상권에 맞는지 또 그 점주분의 역량과 자본과 이런 것들이 결합이 돼야 돼서 좀 어려운 것 같고요. 또 새로운 트렌드로 다른 전에 나왔던 이도원 고수가 써준 내용인데 요즘 맛집에 대한 양극화 현상이 엄청 심해지고 있거든요. 그래서 이분이 카드 데이터를 분석을 해봤어요. 그랬더니 상위 10%의 매출이 평균 매출보다 격차가 큰 아이템들, 그런 메뉴들은 승자 독식이 강한 업종이다. 그래서 이런 거는 좀 정말 강자가 아니고는 경쟁하기 어려운 시장이다라고 분석을 했는데. 그런 메뉴들이 냉면, 장어, 초밥, 설렁탕 이런 업종들이었고 그래서 이런 거는.

◇이대호> 유명한 한 집이 다 빨아들인다, 이런 거네요.

◆노승욱> 그렇죠. 노포랄지 이런 데에서 여기는 들어가면 모 아니면 도다. 아주 잘 되거나 아니면 쪽박이거나. 그런데 그런 격차가 크지 않은, 상위 10%의 매출 격차가 크지 않은 업종들은 카레, 우동, 닭갈비, 곱창, 고기 뷔페. 그래서 이런 거는 일단 좀 아직 뚜렷한 강자가 없으니까 좀 아주 강자가 아니더라도 대중적인 수요를 노리고 들어가 볼 만하다. 이거는 윷놀이로 치면 개걸윷이 될 수 있다.

◇이대호> 모 아니면 도는 피하고. 안전하게 갈 수 있는 곳을 택하라, 이런 뜻이. 내년 아이템 몇 개 또 노승욱 대표가 이야기를 해줬는데요. 양승일 대표님이 보시기에는 어떻습니까? 내년 2025년을 준비하는 전략.

★양승일> 저도 이렇게 이도원 대표가 이런 정의나 말을 참 잘하는데 저도 여기에 일정 부분 동의를 해서 조금 한번 얹어서 말씀을 드리면. 저는 이거를 섞어서 쓰는 전략을 좋아하는데 사실 이런 장어 같은 업종이나 수요가 일정한 갈비집이나 곱창집이나 이런 메뉴들은 수요가 계속 꾸준하게 나오고 데이터도 꾸준히 나오거든요. 검색량도 꾸준히 나오고. 그런데 이렇게 1등 가게가 모든 손님을 다 흡수하는 구조가 있는 업종들이 있는데, 그런 1등 매장이 없는 지역들이 있습니다. 저희가 점포 개발할 때 항상 그 아이템이랑 상권을 섞어서 보는데. 이런 장어집이나 냉면집이나 초밥집이나 설렁탕집이나 갈비집도 마찬가지고 1등이 없는 데를 가서 저희가 깃발을 꽂으면 사실은 1등을 할 수 있는 거거든요.

◇이대호> 그럼 좋죠.

★양승일> 네, 그래서 이런 전략을 쓰는 게 제일 저는 좋다고 봅니다. 사실 제가 고깃집을 하게 된 이유도 예전엔 고깃집이 기피 업종이었어요.

◇이대호> 아, 창업하실 때만 해도?

★양승일> 네, 그래서 고깃집이 요즘 분위기가 완전히 바뀌었는데 예전의 고깃집들은 시간이 지나면 연차가 쌓이면 손님이 좀 쌓이는 특성이 있었거든요. 이게 사실은 장어집, 냉면집, 초밥집, 설렁탕집이랑 같은 특성인 건데 지금은 공급량이 너무 늘어나니까 이게 불가능해진 업종이 됐는데.

◇이대호> 기본적인 특성상 한 자리에서 오래 하면은 고객들이 누적이 되고 단골이 쌓일 수 있는 그런 특성을 좀 간파를 해야겠네요.

◆노승욱> 네, 그래서 예전에는 고깃집이 그런 형태여서 저도 무주공산에 깃발 꽂으러 다니다 보니까, 제가 서울에도 있고 경기도에도 있고 충청도까지 매장이 내려가게 된 건데. 사실 지금은 고깃집이 그런 상황이 아니어서 제가 처음 창업을 한다고 하면 조금 더 사람들이 접근을 못하는 업종으로 옮겨가는 게 제가 첫 창업이라면 그렇게 할 것 같습니다.

◇이대호> 첫 창업이라면 조금 레드오션보다는 블루오션 쪽으로. 그런데 사실 뭐 나한테만 블루오션이면 좋긴 한데, 다른 사람 눈에도 또 그렇게 보이니까 그게 또 어렵기도 하죠. 우리가 먹거리 창업 중심으로 또 이야기를 하는데, 2***님은 금속 가공 부품을 생산하고 있습니다. 물품 구매하시고 기분 좋아서 가시면 됩니다. 그런데 그분이, 예를 들어서 부품 가공 같은 경우는 매번 살 수는 없으니까. 그분이 다신 안 오더라도 주변에다가 소개를 해 주십니다. 이렇게.

◆노승욱> 역시 마인드가 좋으시네요.

◇이대호> 그렇죠. 좋은 마인드로 또 장사를 하시면 또 그게 될 수도 있겠고. 그런데 흔히들 많이 창업하시는 게 카페 창업 아닙니까? 카페 창업은 사실 한 집 건너, 한 집 있을 수 있는데 내년에는 어떨까요. 또 이거 생각하시는 분들 많을 거예요.

◆노승욱> 카페는 폐업률이 제일 높은 업종이죠. 그래서 저희 장사 고수분들도 어렵다, 나도 못하겠다, 이렇게들 많이 말씀하시고요. 이제 메뉴 트렌드를 좀 말씀을 드리면. 요즘은 당을 많이, 제로슈거. 이런 식으로 저당을 선호를 하잖아요. 그런데 또 반대로 또 아주 고당을 또 찾을 때가 또 있어요. 그래서.

◇이대호> 달달한 거.

◆노승욱> 예, 아샷추, 아망추. 아메리카노에 망고 추가 이런 건데. 이렇게 좀 극단적으로 메뉴가 좀 가는 트렌드고 또 올해는 좀 디카페인 커피가 인기였는데, 내년에는 대체우유가 선호가 될 거다. 그래서 유당불내증이나 이런 비건 고객을 타기팅을 한 메뉴들을 좀 개발해 보면 좋을 것 같다. 이런 조언들이 있었습니다.

◇이대호> 그래요. 시간이 얼추 다 돼 가는데 이거는 꼭 말씀드려야 될 것 같아요. 양승일 대표님이 발견한 장사 공식이 있다고요. 물론 이 공식대로 하면 다 성공한다는 아니겠지만 조금 조언을 해주신다면 어떤 게 있을까요? 장사 공식.

★양승일> 네, 시간이 타이트하면 빨리 말씀드리겠습니다. 제가 2021년도에 만든 건데 여기에만 적합하게 매장을 만드시면 됩니다. 좀 순서대로 설명을 드리면 저희가 돈 벌려고 하는 거니까 그 우선적으로 매출이 필요하고 매출에 필요한 건 저희가 객수랑 객단가가 필요하고. 그런데 이 개념에서 객단가는 사실 움직이기가 어렵고 상권 특성에 맞추는 거여서.

◇이대호> 그렇죠, 한 사람에 1만 원이면 1만 원. 2만 원이면, 2만 원.

★양승일> 네, 객단가는 조금 빼고 보고 객수에 주목을 합니다. 객수에는 오프라인에서 오시는 분, 그냥 오시는 분이 있고 온라인에서 오시는 분이 있고 기존 고객에서 재방문 고객으로 이 전환되는 형태의 세 가지 손님밖에 없거든요. 그러니까 저희는 이 고객을 밸런스를 어떻게 맞출 거냐에만 주목을 하면 되는데. 여기서 한 번 더 쪼개보면 저희 매장에 오려면 일단은 본 다음에 와야 되니까 저희가 노출이랑 전환이라고 부릅니다. 그러면 오프라인에서는 상권이랑 입지를 타는 게 노출이고 거기서 아이템을 맞추는 게 전환율입니다. 그 상권에 있어야 될 아이템을 맞추는 것도 사실 데이터를 확인해 보면 맞출 수 있고, 이거 진짜 어렵지 않거든요. 그래서 할 수 있고. 온라인에서 노출이 되는 거는 저희가 매체들이 사실 많이 정해져 있잖아요. 네이버랑 인스타그램이 거의 95%거든요. 그러니까 거기서 어떤 형태로 노출할 건지, 전환은 콘텐츠를 어떻게 짤 건지인 거고. 재방문 고객 같은 경우는 기존 고객분들한테 혜택을 어떻게 줄 건지, 아니면 시설적으로 편의를 어떻게 해줄 건지가 좀 결합이 되면 사실 저희가 볼 수 있는 고객분들은 창업 전에 다 검토를 하고 들어가는 거거든요. 이 안에서만 해결을 하시면 사실은 어렵지 않습니다.

◇이대호> 이걸 정말 디테일하게 쪼개시네요. 그러니까 객수라는 게 오는 고객 수를 말하는 건데, 그게 온라인 뭘 보고 오시는지, 그다음에 오프라인에서는 어떻게 노출이 돼서 오시게 되었는지 그 사람이 또 재방문을 하는지 하나하나 디테일하게. 김** 님이 일해서 어느 분야든 공부가 중요하죠. 이렇게 보내주셨습니다. 맞습니다. 특히 창업, 정말 큰 돈을 가지고 제2의 인생을 또 시작하시는 일일 수도 있으니까 항상 공부하시고 준비 많이 하시길 바라겠습니다. 그래서 저희가 또 이렇게 창업 트렌드 시간도 꾸준히 이어가는 거고요. 자영업 트렌드 2025 이 책의 공동 저자이기도 한 창톡의 노승욱 대표 그리고 양승일 대표와 함께했습니다. 고맙습니다.

◆노승욱> 감사합니다.

★양승일> 감사합니다.