[ETx비투링크] 다시 뛰는 K-뷰티…韓 화장품 생존 활로 찾는다

■ 프로그램명 : 통합뉴스룸ET
■ 코너명 : 호모 이코노미쿠스
■ 방송시간 : 2월23일(화) 17:50~18:25 KBS2
■ 출연자 : 이소형 비투링크 대표
■ <통합뉴스룸ET> 홈페이지 :
http://news.kbs.co.kr/vod/program.do?bcd=0076&ref=pMenu#20210223&1

[앵커]
경제하는 사람들의 마음을 읽어보는 코너 호모 이코노미쿠스입니다. 드라마 태양의 후예 기억하시나요? 한류 스타 송혜교 씨가 얼굴에 톡톡 두드리던 쿠션 파운데이션, 해외에서도 큰 인기를 끌면서 이른바 K-뷰티의 위상을 확인시킨 바 있는데요. 이제는 수출 효자로 입지를 다진 한국 화장품, 지구 어디서든 만날 수 있도록 도와주는 스타트업이 있습니다. 비투링크 이소형 대표 나오셨습니다. 대표님, 안녕하십니까.

[답변]
안녕하세요.

[앵커]
뷰티업계 대표라고 제가 소개를 해서 아마 많은 분들이 여성분이 나오시나 했을 수도 있을 것 같은데. 남성분이시네요. 평소에 뷰티에 관심이 많으신가요?

[답변]
오늘은 좀 화장을 해가지고요, 그렇게 보일 수도 있긴 한데요. 실제로 그렇게 그루밍족 이런 건 아닙니다.

[앵커]
그래도 아무래도 이런 뷰티업계 종사자로서 다양한 분들 만나려면 피부관리 이런 것도 신경을 쓰시겠어요.

[답변]
아무래도 신경 안 쓸 수가 없기 때문에 다양한 제품들 테스트할 겸 해서 자주 바르고 있습니다.

[앵커]
그럼 지금 하시는 스타트업이 화장품을 만드는 회사인가요?

[답변]
저희는 화장품을 유통하는 회사에 가깝습니다. 어떻게 보면 한국에 있는 K-뷰티 브랜드들을 해외 진출시키는 유통회사라고 보시면 될 것 같고요. 다만 저희가 투자를 통해서 화장품 제조회사라든지 브랜드들을 같이 운영하고는 있습니다.

[앵커]
국내에 화장품 브랜드들이 한 몇 개 정도 돼요?

[답변]
제가 정확히 숫자는 모르겠는데요. 거의 2만 개 이상 될 정도로 굉장히 많은 걸로 알고 있습니다.

[앵커]
그럼 여기 대기업, 중소기업 제품 다 포함이 돼 있겠네요.

[답변]
예, 그렇습니다.

[앵커]
그런 제품들을 해외 시장, 온라인 마켓, 오프라인 마켓 그쪽으로 연결해 주는 일종의 어떤 중개 서비스 역할을 해 주신다고 보면 될까요?

[답변]
그렇게 보시면 맞을 것 같습니다.

[앵커]
그런데 여기는 빅데이터를 활용한다는 건 무슨 뜻인가요?

[답변]
저희가 데이터를 이용해가지고 좀 더 어떻게 보면 선진화된 유통을 제공한다고 보시면 될 것 같은데요. 예를 들어서 말씀드리면 중국으로 가는 화장품들 있잖아요. 아마 많이들 알고 계시겠지만 명동에 가면

[앵커]
쓸어 담으시죠.

[답변]
쓸어 담으시고. 면세점 가도 앉아가지고 하시는 분들 있잖아요. 어떻게 보면 우리나라 브랜드들이 중국으로 넘어가는 굉장히 큰 방식 중에 하나가 그런 식으로 개인 중개업자를 이용해서 중국으로 넘어가는 방식이어서요.

[앵커]
흔히 보따리상이라고 하는.

[답변]
브랜드 입장에서 당연히 매출이 나니까 좋긴 한데 한 가지 단점이 이렇게 넘어간 물건들이 어디서 어떻게 얼마에 팔리는지 알 수가 없는 겁니다. 예를 들면 저희가 하는 것들은 중국의 온라인 데이터를 데일리로 수집해가지고 지금 네가 이렇게 보따리상을 통해서 공급했던 제품들이 어떤 채널에서 얼마에 얼마나 팔리고 있고 소비자들은 거기에 대해서 어떤 리뷰를 달고 있어, 이런 것들을 분석해서 보여주는 서비스라고 보시면 될 것 같습니다.

[앵커]
최근에 새로운 플랫폼을 하나 선보이셨는데. 글쎄요, 이거 어떻게 읽어야 돼요? 우마로 읽습니까, 엄마로 읽습니까?

[답변]
그거는 우마라고 읽는 게 맞으시고요. 다만 엄마에서 따온 건 맞습니다. 어떻게 보면 작은 브랜드들을 저희가 어머니의 마음으로 육성을 해서 성장시켜주겠다라는 그런 마음을 담아서 이름을 지었다고 보시면 될 것 같습니다.

[앵커]
저렇게 어떤 사는 사람 그리고 파는 사람, 연결시켜준다는 거잖아요.

[답변]
예. 맞습니다.

[앵커]
어떤 식으로 가격은 책정이 되나요?

[답변]
가격은 B2B 온라인 플랫폼이기 때문에 일반적으로 소비자들한테 제공하는 가격보다는 조금 낮은 가격으로 책정이 되고요. 다만 또 B2B는 구매 물량이 중요하잖아요. 그러다 보니까 구매 물량에 따라서 가격이 좀 달라지기도 하고. 많은 재고냐 적은 재고냐에 따라서 달라지기도 하고요. VIP 고객 같은 경우에는 네고가 가능하기도 하고 그런 서비스라고 보시면 될 것 같습니다.

[앵커]
한때 한국 여행 온 관광객들이 꼭 사가는 한국 화장품 하면 BB크림, 마스크팩, 그런 것들이었잖아요. 조금 전에 송혜교 씨가 바른 쿠션 같은 경우는 1초에 한 개가 팔린다 그런 얘기도 있었고요. 요즘 가장 잘나가는 한국 화장품 제품은 어떤 겁니까?

[답변]
요즘은 그런 슈퍼스타는 사라진 추세라고 보여집니다. 예를 들면 미국에서 BB크림 인기가 많고 중국인들이 마스크팩을 좋아하고 이런 것처럼 슈퍼스타들이 있었는데요. 최근에 어떤 슈퍼스타가 모든 것들을 가져간다기보다는 그런 것들이 안 나오다 보니까 다양한 카테고리들이 골고루 팔리는 추세로 바뀌고 있다고 생각을 합니다.

[앵커]
가장 공을 들이는 시장은 아무래도 중국인가요?

[답변]
그렇게 말하면 저희 회사의 다른 지역 직원들이 약간 섭섭할 수가 있기 때문에. 매출 기준으로 가장 큰 지역은 중국이 맞습니다.

[앵커]
그동안 중국 시장에 K-뷰티 열풍이 불기 시작할 때부터 사업을 하셨으니까 사드, 한한령, 여러 가지 부침을 겪으셨는데. 이렇게 한번 데인 경험이 시장에 진출하는 데 주저하게 만든 그런 요인이 되진 않았어요?

[답변]
사실 좀 걱정이 없다고 하면 거짓말인 것 같습니다. 왜냐하면 국가의 특성상 하루아침에 정책이 바뀌기도 하고 이런 여러 가지 이슈들이 발생하기도 하기 때문에 두려움이 없다고 하면 거짓말이지만 그럼에도 불구하고 중국이 세계 2위의 화장품 시장이고 앞으로 아마 세계 1위까지 성장할 수 있을 거라고 생각하거든요. 어떻게든 중국을 해야 된다고 생각을 하고. 그래서 오히려 중국 회사보다 더 중국 회사같이 운영을 해야 된다는 걸 첫 번째로 삼고 있고요. 두 번째로는 혹시라도 단기적으로 중국에 문제가 생길 수 있으니 다른 나라 매출들을 늘려서 이런 어려움을 버틸 수 있는 체력을 키워야겠다고 생각하고 있습니다.

[앵커]
실제로 우리 수출 비중을 국가별로 나눠 보면, 역시 중국이 47% 제일 많고. 중국하고 홍콩에 쏠림 현상이 심한 것 같아요. 미국, 일본, 베트남. 다른 나라로 다변화할 필요성이 있어 보이는데. 나라마다 좋아하는 한국 제품이 다 다르잖아요, 고객들 취향도 다르고. 현지화 전략을 어떻게 가져가세요?

[답변]
일단 중국에서 인기가 많은 제품을 미국으로 가져간다고 성공하는 건 절대 아닙니다. 기본적으로 소비자들마다 가지고 있는 철학이 다른데요. 예를 들면 미국 같은 경우에는 비건이라든지, 동물실험 금지라든지 아니면 인종차별이나 페미니즘 이런 것들에 대해서 엄격한 기준을 가지고 있어요.

[앵커]
가치 소비에 대한 기준.

[답변]
예, 맞습니다. 그런데 중국에 진출하려면 필연적으로 동물실험을 해야 되거든요.

[앵커]
왜요?

[답변]
왜냐하면 중국에 진출하려면 위생허가라는 걸 받아야 되는데요. 위생허가를 얻기 위해서는 동물실험이 필요해요.

[앵커]
그렇군요.

[답변]
그러니까 딜레마가 생기는 거죠. 내가 중국에서 어느 정도 매출을 했고 이걸 가지고 미국으로 넘어가고 싶은데 미국인들은 동물실험 한 브랜드는 나 사지 않겠어. 이런 식으로 나오니까 국가를 확장하는 건 되게 중요한데 치밀한 전략이 필요하다고 볼 수 있을 것 같습니다.

[앵커]
최근에 시장 트렌드 유심히 보고 계시겠지만 불황에 립스틱이 뜬다는 말도 이제는 안 맞는 거 같아요. 지난해 코로나로 정말 불황이 깊었던 시기에도 보면 립스틱보다는 새로운 스타가 나타났던데요?

[답변]
아무래도 마스크로 얼굴의 반 이상을 가리다 보니까 립 같은 것들은 사실 판매가 줄어들었다고 보는 게 맞는 것 같고요.

[앵커]
대신?

[답변]
대신 눈이 부각되다 보니까 눈 관련된 메이크업 같은 것들은.

[앵커]
아이섀도 같은 거?

[답변]
예, 맞습니다.

[앵커]
그렇군요. 화장품 강국 하면 아무래도 일본을 빼놓을 수가 없어서 J-뷰티다 이런 얘기도 하는데 우리 K-뷰티가 요즘 J-뷰티에 약간 밀린다? 이런 얘기도 들려요. 맞습니까?

[답변]
그건 보는 관점의 차이인 것 같습니다. 예를 들면 중국 시장에서는 확실히 요즘에 K-뷰티가 J-뷰티 같지 않은 것은 맞는 것 같습니다. 실제 소비자의 반응도 그렇고 MD들 만나도 비슷한 얘기를 하고요. 데이터를 봐도 그런 식으로 나오고 있습니다. 반대로 일본 시장에서는 재밌는 일이 벌어지고 있는데 일본 시장에서는 K-뷰티가 굉장히 선전하고 있거든요. 어떻게 보면 저는 각 브랜드가 가진 특성 때문이라고 생각하는데 K-뷰티는 정말 빠르고 소비자들이 원하는 것들을 잘 만들어주는 특성이 있어요. J-뷰티는 느리지만 자기가 맞다고 생각하는 브랜드 가치를 지키는 특성이 있습니다. 중국인들이 보기에는 과거에는 K-뷰티가 본인들이 원하는 것들을 빨리빨리 만들어줬기 때문에 좋았지만 어떻게 보면 이건 좀 약간 지겨운 거고 오히려 지조 있고 변하지 않는 J-뷰티가 좀 더 고급처럼 느껴진다라고 볼 수 있을 것 같고요.

[앵커]
그렇군요. 아무래도 화장품을 다루는 스타트업이다 보니까, 글로벌 기업이다 보니까 직원들이 최소 2개 국어는 한다는 얘기도 들리고 굉장히 독특한 조직문화가 있다고 들었어요. 사내에 와이키키가 있다는 얘기는 어떻게 해서 나온 얘기인가요?

[답변]
사내에 저희가 쓰는 휴게공간을 와이키키라고 합니다. 그게 저희가 창업했을 초기에, 2014년에 이사를 저희가 직접 했어요. 전 사무실에서부터 이사한 사무실까지 거리가 500m밖에 안 돼서 저희 창업자들이 주말에 나와서 이사했는데 너무 덥더라고요. 그래서 새로 이사한 곳에 가서 거기 야, 우리 여기에다가 와이키키라고 써서 붙여놓고 와이키키처럼 쉬자. 그리고 나중에 돈을 많이 벌면 좋은 건물로 가서 거기에 제대로 된 와이키키를 만들자. 이렇게 해서 거기를 만들게 됐습니다.

[앵커]
이제 6년 차 된 스타트업. 4년 뒤, 10년 차 된 스타트업의 미래의 모습은 어떤 걸 구상하고 계세요?

[답변]
저희는 기존에도 그랬듯이 데이터를 바탕으로 계속해서 신사업을 하려고 생각하고 있어요. 예를 들면 지금 준비하고 있는 것들은 최근에 데이터를 분석해서 봤을 때 굉장히 많은 소비자들이 댓글에서 성분에 대해서 언급하고 있거든요. 저희가 생각하는 거는 점점 소비자들이 성분에 대해서 많이 알아가고 있고.

[앵커]
화장품의 성분?

[답변]
네. 어떤 원료나 어떤 성분을 써야 되는지도 많이 알아보고 있기 때문에 이런 성분 같은 데 투자할 생각을 가지고 있고요. 신소재 같은 것들이 전망이 밝다고 생각합니다. 궁극적으로 이런 것들을 진행해서 한 10년, 창업한 지 10년이 됐을 때는 크게 세 가지 키워드를 생각하고 있는데요. 글로벌, 이커머스, 브랜드 이 세 가지가 저희의 키워드라고 생각하거든요. 글로벌 이커머스 시장에서 가장 브랜드를 잘 육성할 수 있는 그런 회사가 되는 목표를 가지고 있습니다.

[앵커]
냉정한 계획, 뜨거운 실행 이렇게 요약을 해보겠습니다. 지금까지 호모 이코노미쿠스 비투링크 이소형 대표 함께했습니다. 고맙습니다.