[성공예감] 16개 테이블로 월 1억 매출 올린 매장의 비법은? -김규열 다점포성공시스템연구소 대표, 매경이코노미 노승욱 기자

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■ 프로그램명 : 성공예감 김방희입니다
■ 방송시간 : 8월 30일(화) 09:05-10:53 KBS1R FM 97.3 MHz
■ 진행 : 김방희 소장 (생활경제연구소)
■ 출연 : 김규열 대표 (다점포성공시스템연구소), 노승욱 기자 (매경이코노미)

- 다점포, 두번째 매장부터는 사업적 접근해야... 장사는 노동, 사업은 시스템
- 정부 단기적으로는 코로나와 고물가 대응, 중장기적으로는 기업가형 자영업자 육성 추진
- 다점포 점주 육성되면 안정된 자본력으로 많은 고용 창출 가능
- 현장의 심각한 구인난... 직업적 비전을 제시해 줄 수 있어야 구인 쉬워
- 사장이 없어도 일정한 규칙과 시스템이 있는 자율주행 점포 만들어야
- 다점포 점주 공통점... 본인만의 룰, 성장 욕구와 비전, 투명한 수익 공유 등
- 제품 속성에 변화를 주거나, SNS 인증 욕구 불러일으키는 방법도 비결
- 최근 다점포는 배달 업종 늘고, 편의점과 무한리필, 방탈출 카페 등은 줄어


◇김방희> 최근에 정부가 소상공인 자영업 정책 방향이라는 걸 발표했습니다. 이전 정부들하고 조금 다른 대목이 있는데요. 기업가형 소상공인을 육성하겠다. 혁신 기업가로 키우겠다는 겁니다. 그냥 자영업자 소상공인으로 그치지 않고 이분들이 혁신 기업가로 성장할 수 있도록 돕겠다는 건데요. 그간 정책이 소상공인을 보호하는 데 집중했다면 이제는 좀 육성을 통해서 고용을 늘리겠다는 게 핵심 줄기입니다. 그래서 오늘 창업 트렌드 시간에는 바로 이런 기업가형 소상공인의 대표적인 예라고 할 수 있겠죠. 가게를 여러 개 운영하는 다점포 점주를 모셨습니다. 기업화된 분들이죠. 그러니까 다점포 점주를 거쳐서. 특히 오늘 모실 분은 이력이 상당히 독특한데요. 외식업 4개 업종에서 10개의 매장을 동시에 운영하다가 지금은 프랜차이즈 대표 자리에 올랐습니다. 자신의 노하우를 발판으로 다점포 성공 시스템 연구소까지 차렸습니다. 김규열 대표와 함께 하겠고요. 우리 창업 트렌드 시간 늘 우리와 함께해 주시면서 동시에 성공예감에서 기업가형 소상공인 육성을 강조해 오신 매경이코노미의 노승욱 기자도 함께해 주셨습니다. 두 분 어서 오십시오.

★노승욱> 안녕하세요.

◆김규열> 안녕하세요.

◇김방희> 네, 다점포를 운영해 오셨고 다점포 성공 시스템 연구소라는 연구소도 만들고 계시고. 지금은 과거에 운영하던 점포의 사장님이 되신 거죠? 프랜차이즈의...

◆김규열> 예, 맞습니다. 제가 가맹점주로 있었던.

◇김방희> 가맹본부 CEO가 되신 거네요. 참 유별하기도 하고 대단하기도 하고 그런데 처음 어떤 사업들을 주로 하신 거예요?

◆김규열> 첫 번째 2016년에 동탄에서 제가 첫 번째 고깃집을 창업을 했고요. 그때 매출이 한 1억 원 가까이 육박하면서 그때 성공적인 창업을.

◇김방희> 한 달에 1억 원이요?

◆김규열> 맞습니다.

◇김방희> 대단한데요.

◆김규열> 그때 작은 평수였는데 16개 테이블로 거의 1억 원에 육박한 매출을 내면서 성공적인 창업을 시작했고요. 그런 성공에 힘입어서 지난 7년간 제가 16개의 점포를 직접 창업했고요. 동시에는 10개 점포를 제가 운영했습니다. 주로 경기 남부권에서 창업을 주로 했고요. 숙성 삼겹살 전문점, 갈비 전문점, 중식 양갈비 전문점 등 총 4개 업종에서 제가 창업을 해왔고요. 그런데 제가 점포를 확장하는 단계별로 수많은 어려움을 시행착오를 겪어왔습니다. 그래서 저의 부족한 사업 수업료로 수천만 원, 수억 원의 그런 수업료를 많이 내기도 했고요. 그런 저의 수업료를 다른 누군가는 또 내시면 안 되니까. 제가 겪었던 그런 시행착오를 다른 누군가는 겪지 않도록 돕기 위해서 다점포 성공 시스템 연구소라는 연구소를 설립해서 현재는 제가 120개 점포의 사장님들을 대상으로 강의와 컨설팅 지도를 지금 하고 있습니다.

◇김방희> 좋은 일도 하고 계시고, 공통점은 고깃집이네요.

◆김규열> 네, 주로 고깃집을 많이 했습니다.

◇김방희> 고기에 대해서는 도사이시겠군요.

◆김규열> 도사입니다.

◇김방희> 부인 안 하시네요. 그런데 코로나나 이런 기간 중에는 고깃집들도 좀 타격을 받지 않았어요?

◆김규열> 아무래도 오프라인 점포는 고깃집뿐만이 아니라 다들 여파가 많이 왔다고 생각합니다.

◇김방희> 그 얘기를 계속해서 김 대표와 함께 나누겠고요. 외식업 4개 업종에서 10개 매장을 동시에 운영할 수 있었다. 이게 사실 이쯤 되면 장사는 아니거든요. 사업 혹은 기업화된 건데. 성공의 비결을 많은 분들이 여쭤볼 텐데, 왜냐하면 자영업자분들이 많이 힘들어하시니까. 하나만 꼽자면 김 대표는 뭘 꼽고 계세요?

◆김규열> 첫 번째 매장이 잘 되면 자연스럽게 두 번째, 세 번째 매장으로 연쇄 창업을 하게 되는데요. 네, 저는 두 번째 매장부터는 ‘장사가 아닌 사업’이라고 말씀을 좀 드리고 싶습니다. 장사는 일을 노동으로 보지만 사업은 일을 시스템으로 보는 거거든요. 그래서 장사는 내가 슈퍼 히어로처럼 하나부터 열까지 내가 모든 걸 다 잘 해야 되지만 사업은 프로듀서 역할이기 때문에 나보다 우리 직원들을 주인공, 무대의 주인공이 돼서 우리 매장들을 나보다 더 전문적으로 잘 관리하고 운영할 수 있게 그런 직원들을 양성하고 키우는 것이라고 보면 될 것 같고요. 그리고 그 외에도 매장을 운영하고 관리하는 데 따르는 다양한 매뉴얼과 표준화된 업무 시스템 방식이 있습니다. 그런 것들을 체계적으로 구축해서 대부분 메뉴얼화시켜서 매장을 시스템적으로 운영했다는 것이 저의 비결이라고 말씀을 드리고 싶습니다.

◇김방희> 어떤 분들은 장사와 사업의 차이를 하나만 꼽으라면 매장에 사장님이 없어도 잘 돌아가면 이건 사업이다. 그런 얘기를 하시던데 사장님이 없으면 장사고 안 되는 건. 그걸 경험하신 거 보니까 시스템화했느냐 아니냐가 결국은 차이인데 노 기자 다점포주들도 많이 만나셨을 테니까 그래도 우리 김규열 대표 같은 분들은 특이한 경우잖아요. 가맹점주를 시작으로 워낙 시스템화하는 능력도 뛰어나고 그러니까 프랜차이즈 고깃집에 임원이 되고 대표까지 올랐는데 드물지 않아요?

★노승욱> 그렇죠. 제가 10년 넘게 자영업 프랜차이즈 쪽 취재를 해도 손에 꼽을 정도의 사례인데 그래도 몇 군데 기억에 남는 건 장충동 왕족발 이런 경우는 점주를 하시다가 본사의 본부장 되시고, 대표가 되신 경우도 인수를 하셨어요. 본사를 아예.

◇김방희> 그래요?

★노승욱> 그리고 스쿨푸드, 분식 프랜차이즈도 지금 여자 대표님인데 알바로 시작하셔서 가맹점주도 하시다가 알앤디 팀장으로 본사에서 근무하시다가 대표가 되셨고 그런데 이런 사례들이 아주 가맹점이 200개, 300개 이상의 대형 프랜차이즈는 아니거든요. 그런데 미국에서는 얼마 전까지 한국 맥도날드 대표였던 앤토니 마티네즈 대표는 호주에서 알바로 시작하신 분이에요.

◇김방희> 거기도 그래요?

★노승욱> 그런데 나라를 이동해서 대표가 되셨잖아요. 이렇게 대형 프랜차이즈에서도 이런 사례들이 나오면 좋겠는데 우리나라도 아직은 CJ 같은 외식 대기업에서 전문경영인을 데려오는 정도라서 뭔가 자영업의 유리천장이 아직은 우리나라가 좀 더 깨져야 하는 부분들이 있는 것 같습니다.

◇김방희> 그런데 우리 김 대표께서 오죽 매장 경영 관리를 잘하셨으면 본사 임원이 됐다가 대표까지 되겠어요? 특별히 가맹본부로 가게 된 계기가 있었습니까? 잘한다. 이런 정도 가지고는 아니었을 테고

◆김규열> 물론 점주로서 매출도 상위권이기도 했고 또 프랜차이즈 본사에서 슈퍼바이저가 매장 수내로 왔을 때 그런 매장 평가에 대해서도 매장 운영과 관리, 본사 정책의 수용도 측면에서도 가장 높은 평가를 주로 받았긴 했었는데요.

◇김방희> 그렇겠죠.

◆김규열> 무엇보다 제가 가장 중요하게 여기는 것은 다점포 운영하면서 프랜차이즈 본사와의 협력 관계를 매우 중요시 제가 여기고 있습니다. 그래서 프랜차이즈 본사 입장에서도 그저 그런 가맹점주가 아니라 정말 본사의 브랜드를 정말 잘 운영해 줄 수 있는 최고의 협력 파트너로서 제가 느끼게 해줘야 한다는 입장을 어떤 브랜드를 할 때 다 갖고 있었거든요. 그래서 사실 저는 본사의 역할이 가맹점주가 안정적인 창업을 할 수 있는 어떤 유망한 브랜드를 계속적으로 만들어주는 것까지가 본사의 역할이고 오픈을 했을 때에는 온전히 다 모든 건 가맹점주의 몫이라고 생각합니다. 왜냐하면 가맹점주인 제가 제 돈을 1억 5000에서 3억 가까이 거금을 투자해서 온전히 제 자본력을 투자해서 사업을 한 거기 때문에 누구보다 본사가 대신 와서 운영해 주는 것도 아니고 매일같이 손님을 하루에 12시간씩 보는데 본사에 어떤 담당자가 저보다 저희 고객을 잘 알 수는 없는 거잖아요. 그러니까 온전히 모든 것이 다 가맹점주인 저의 몫이라고 저는 생각을 했고요.

◇김방희> 그런 태도나 이런 것들이 가맹본부가 보기에는 상당히 필요로 하는 인재라는 생각을 했겠군요. 왜냐하면 약간의 갈등의 소지들이 크잖아요. 그런 것보다는 서로 협력해서 더 이룰 것이 많다. 이렇게 처음부터 마음가짐을 가지셨던 모양입니다. 다만 어쨌든 변신하신 거예요. 가맹점주에서 가맹본부, CEO가 된다는 얘기는 갑을이 있는 관계는 아닙니다마는 협력해서 좋은 결과를 내면 좋지만, 갈등의 소지도 다분히 있는 그런 건데 그런 어떤 변신에 따른 부담이나 이런 건 없었어요?

◆김규열> 그런데 본사와 협력 파트너로서 가깝게 지내다 보니까 본사에서 이런 대표님과의 교류도 많았고 본사에서 새롭게 기획하는 그런 부분들에서 직접 참여를 많이 시켜줬고요. 또 제가 주도해서 할 수 있는 제가 점주인데 본사의 기획에, 제가 본사의 기획을 주도해서 참여할 수 있는 그 기회들을 좀 많이 본사에서 배려를 많이 해주면서 점점 더 이런 가까운 접근이 생겼고요. 그러던 중에 본사 임원으로 마케팅을 총괄하는 임원으로 한번 일해보지 않겠냐는 제안을 받았어요. 그러면서 그렇게 해서 제가 입사하게 됐고

◇김방희> 어떻게 보면 이상적인 가맹점주와 가맹본부 간의 협력 파트너 사례인데 이 얘기는 조금 이따 더 하고 노승욱 기자를 오늘 모셔서 듣고 싶은 얘기 중에 하나가 정부가 소상공인 자영업 정책 방향이라는 걸 발표를 했는데 이게 창업이나 자영업 시장에서는 상당히 중요한 이번 정부의 정책 비전 같은 게 담긴 거잖아요. 구체적으로 어떤 내용이 있던가요?

★노승욱> 윤석열 대통령이 주재한 6차 비상경제 민생회의에서 지난주 목요일에 발표가 된 건데요. 일단 단기적으로는 자영업자들이 지금 당장 어려우니까 코로나19 사태나 고물가 이런 것에 충격에 긴급 대응하는 계획을 세우겠지만 중장기적으로는 소상공인 자영업 생태계의 구조적 체질 변화를 도모하겠다. 그러면서 기업가 정신이나 시장 경쟁력을 갖춘 소상공인이 늘어날 수 있는 여건을 조성하겠다고 했는데요. 이를 위한 3대 핵심 과제로 지능형 스마트 디지털 기반의 경영 혁신, 그리고 기업가형 소상공인 육성, 그리고 행복한 지역상권, 로컬 상권 조성을 추진하겠다고 발표했습니다.

◇김방희> 그렇군요. 3대 과제 지능형 디지털 기반 경영 혁신, 기업가형 소상공인 육성, 로컬 상권 조성 추진 이런 건데 지능형 디지털 기반 경영 혁신은 사실 이전 정부에서도 얘기 많이 했던 것 같은데 박영선 중기부 장관인가요? 무인 편의점도 갔었고 스마트 상점 이런 얘기도 하지 않았나요?

★노승욱> 그러니까 자영업의 디지털 전환은 지금 4차 산업혁명 시대에 워낙 메가트렌드니까 기존 정부에서도 어느 정도 시행을 했고요. 이런 걸 좀 더 강화하겠다. 계승하겠다는 의지이고 또 지역 상권 기반의 특성화도 예전에 제가 문재인 정부의 소상공인 정책실장도 인터뷰했었는데 같은 얘기를 했고요. 그런데 기업가용 소상공인 육성은 기존 정부에서 나왔던 얘기가 아니거든요. 이거는 이번에 새로 나온 건데 그동안은 소상공인을 보호하는 데 정책에 방점이 찍혀 있었다면 육성하는 대상은 그동안 스타트업 정도였거든요. 그런데 앞으로는 자영업도 기업과 정신을 가진 기업과 소상공인들을 육성하겠다는 것은 이번에 새롭게 나온 내용입니다.

◇김방희> 기업가형 소상공인 어떻게 보면 그런 대표적인 사례로 우리 김규열 대표를 저희가 모신 건데 이런 소상공인 보호뿐만 아니라 기업가형 소상공인 육성이라는 정책 과제에 대해서는 어떻게 느끼세요?

★노승욱> 그동안 다점포를 운영하시는 분들에 대한 점주분들에 대한 혜택이 상당히 좀 보수적이었다라고 보고 있고요. 예를 들어서 매장별로 보통 매장을 3개, 5개, 10개 운영하시는 분들이 그래도 꽤 있는데 매장 한 개마다 다 어떤 보존액들이 지원받는 것들이 아니라 그분들 같은 경우에는 한 곳 매장만 지원받게 되는 약간 보수적인 어떤 측면이 많이 있는 것 같아요.

◇김방희> 그걸 다 매출이 기준을 넘어서서 지원을 못 받는 경우가 꽤 많았죠.

★노승욱> 그렇습니다. 지금 제가 이해하고 있기로도 일본이나 미국에서는 점포 숫자나 고용되는 인원 숫자별로 비례해서 혜택을 거기에 맞게 부여해주는 걸로 알고 있는데 좀 그렇게 더 뭔가 혜택이 좀 정책적으로 주어지면 더 아마 좋아지지 않을까 생각합니다.

◇김방희> 그래서 점포를 더 늘리고 싶은 욕구가 커지고 그러면 이게 기업이 되고 고용을 더 많이 할 수 있게 되는 그런 선순환이 이루어져야 되는데 지금 그런 건 아니죠. 그래서 실제로 지방에 가면 매출이 한 20억이 되면 여러 가지 규제 대상이 되고 지원보다는 이런 게 많아지면서 오히려 거기서 머무르겠다. 더 이상 성장 안 하겠다는 분들이 유지로 먹고살 만하니까 많거든요. 그런 점에서 새로운 발상이긴 한데 또 하나 세 번째 로컬 상권 이거는 논란의 여지는 좀 있는 게 소상공인 보호, 지역 상권 조성 이런 것에만 초점을 맞추면 전체적인 소비자 편익이 줄 수 있거든요. 소비자들은 요즘 무슨 ‘쿠세권’, ‘컬세권’ 이런 것처럼 전국 단위 대기업들의 서비스를 더 원하는 경우도 있긴 하니까, 이건 어떻게 균형을 맞춰야 됩니까.

★노승욱> 네, 계속 논란이 됐던 게 대표적인 게 전통시장을 보호하기 위해서 대형마트 의무휴업제 유통산업발전법이 2012년에 이명박 정부 때 만들어졌거든요. 그리고 박근혜 정부, 문재인 정부에서 계속 유지가 돼 왔어요. 또 문재인 정부에서는 복합 쇼핑몰에도 이것을 규제를 더 적용하겠다고, 확대하려 했었고 그 보수 진보 정권은 상관없이 소상공인은 그동안 보호에만 맞추다 보니까 소비자들은 불만이 있었죠. 그리고 대형마트가 쉬는 날 그러면 전통시장으로 소비자들이 가는가에 대한 논란도 있었고, 그리고 문재인 정부에서는 소상공인 보호에 좀 더 강화를 하다 보니까 소상공인을 사업자고 전통적인 경제 이론에서 보면 사용자잖아요. 알바나 직원들을 고용하니까 그런데 1인 자영업자나 소규모의 자영업자들은 본인을 고용한 노동자다 이렇게 적용을 했거든요. 그래서 보호하는 정책들을 많이 냈는데, 그런데 우려가 됐던 것은 본인을 고용한 게 사실 이게 소상공인들이 생존율이 높아서 계속 유지가 되면 안정적으로 자기를 고용하는 것이지만 대부분은 3년 안에 절반 이상이 망하다 보니까 이게 부실한 고용이 되는 거죠. 그러느니 이렇게 다점포 점주 같은 분들이 육성이 되면 이분들은 안정적으로 어느 정도 자본력이 있어서 직원들한테 더 많은 경제적 보상을 하면서 고용을 좀 더 안정적으로 가져갈 수 있으니까 그런 점에서 육성 정책을 병행하는 게 좋았겠다 싶었는데 이번에 부분적으로 반영이 된 것 같아서.

◇김방희> 그러네요. 우리 노 기자 평소 지론이기도 한데, 그런데 문제는 그렇게 하겠다는 과제만 있고 구체적인 육성 계획이 없는 건 아닐까 걱정도 되는데, 어떻게 육성하겠다는 겁니까,

★노승욱> 지금 일단 큰 그림으로 나온 것은 고용하는 다점포 점주들을 위해서 그동안 5인 이상 사업자에 대해서는 혜택을 축소하는 그런 게 있었는데 그런 것들을 없애겠다. 그래서 고용을 많이 하더라도 그런 혜택들이 줄지 않도록 하겠다고 했고, 또 다점포 점주나 이런 분들이 성장하려고 할 때 추가로 가계를 확장하려고 할 때 크라우드 펀딩을 받을 수 있도록 또는 민간의 투자를 받을 수 있도록 이런 걸 매칭해 주겠다고 했는데, 자영업의 민간 금융 인프라를 고도화하겠다는 거죠. 이런 게 미국에서는 어느 정도 활성화돼 있거든요. 그래서 제가 미국에 출장을 가서 인터뷰했던 사례는 한 프랜차이즈가 150개 정도 가맹점이 있는데 그중에 30개 가맹점을 운영하는 다점포 점주가 두 분이나 있어요. 그런데 이런 분을 어떻게 알게 됐느냐 본사에서 어떻게 가맹점을 모집하게 됐느냐 여쭤보니까 은행에서 안내해 줬다고 하더라고요. 그러니까 은행에서 VIP 고객들한테 이런 다점포로 운영할 수 있는 프랜차이즈를 연결해주는 이런 민간 금융권에서 자영업의 고도화에 지원하는 시스템이 있었던 거죠.

◇김방희> 사실 스타트업계는 자본을 단계별로 끌어들일 수 있거든요. 육성할 수 있는 기반 인프라가 되어 있는데 이 업은 스타트업이고 첨단 미래 같으니까 이건 자영업이고 이런 구분 자체가 사실은 굉장히 낡은 방식이죠. 뭐든 우리 사회 경제의 효율성을 높일 수 있는 거면 다 그리고 돈이 될 만한 거면 거기에 돈과 관심, 사람이 몰려드는 구조가 되는 게 고도화되는 거니까, 그 얘기를 좀 해볼 텐데요. 오늘 다점포 성공 시스템 연구소 김규열 대표 매경이코노미 노승욱 기자와 함께 기업가형 소상공인 얘기하고 있습니다. 그동안 자영업이라는 혹은 소상공인이라는 범주로 묶여 있던 분들이 마치 스타트업에서처럼 클 수 있다. 이미 크신 분한테 정책적으로도 어떻게 뒷받침할 것인가 하는 얘기를 들어볼 텐데, 가장 먼저 떠오르는 생각은 1340번님이 해 주셨는데요. 아까 장사와 사업의 차이를 시스템화라고 말씀하신 거에 전적으로 동의한다고 그러면서 아마 직접 경험을 하신 모양이네요. 이게 안 돼서 직원 이직이 숱한 가게를 많이 겪었습니다. 직원을 붙잡아두는 것, 요즘 말로 하면 인력난이 가장 큰 문제 아닙니까. 사람 구하기가 외식업 쪽에서는 진짜 하늘의 별따기라는데 이거 괜찮아요. 지금 운영하신 데서 직접 경험도 하고 계실 테니까.

◆김규열> 사실 지금이 그 어느 때보다도 그 구인난이 심각한 상황입니다. 상황이고 근본적으로 사실 이거를 해소하는 부분은 큰 어려움이 있다고 생각해요. 사실 그리고 제가 주변에 다 점포 하시는 분들이 많이, 제 주변에도 많이 있는데, 그리고 저 역시 마찬가지로 직원은 신규 채용을 통해서 많이 구인을 하기보다는 그건 한 20%고 대부분 80%는 기존 직원과 알바생들을 통해서 그 친구들의 또 소개와 소개, 소개를 통해서 이 구인난을 좀 해결하는 경우가 되게 많이 있더라고요. 저 역시도 마찬가지로 그렇게 해결했고요. 또 그런 사장님들을 주로 보면 공통점이 좀 이렇게 목표나 꿈이 좀 명확하시고 그걸 좀 자주 직원들한테나 알바 친구들한테 많이 얘기하시는 편이고요. 또 항상 직원들에게 자신을 얼마나 성장시켜줄 수 있는지 그런 거에 대해서 많이 설명하시는 분들이 많더라고요.

◇김방희> 비전을 제시해 줄 수 있는 사람들만이 그래도 외식업에서 일하려고 하는 경향이 좀 있죠. 왜냐하면 단순히 근무 여건이나 보수만 생각하면 그런 얘기들도 많이 하거든요. 조금 몸 고되도 잔소리 안 듣는 택배나 배달 쪽으로 가는 게 낫다. 그런데 거기는 말씀하신 그런 비전 같은 게 좀 아주 크다고 말할 수는 없으니까. 그런데 근본적으로 이렇게 알음알음으로 채용하는 데는 한계가 있으니까 점포를 막 키우는 데는. 근본적인 대책은 아니고, 글쎄요 어떻게 시급을 많이 줘야 되나요. 어떻게 해야 되나요. 비전을 제시하면서 그래도 설득하고 그분들한테 뭘 돌려줄지를 점주님들이 신경을 써야 되는 거겠죠.

◆김규열> 맞습니다. 또 저희가 직원들이나 알바생들이 꼭 돈을 많이 받기만을 원하는 것은 사실 대화를 많이 나눠보시면 그것은 물론 일정 부분도 있지만 되게 그게 엄청난 욕구가 아니라는 것을 좀 이해하실 수도 있을 것 같고요. 사실상 금전적인 욕구라는 건 상대적이라고 저는 생각을 합니다. 그러니까 제가 운영하는 가게가 옆 가게나 다른 제가 위치한 상권에 다른 가게들보다 평균적으로 급여를 더 높게 책정한다면 저는 근본적인, 금전적인 욕구는 거기서 일정한 부분을 해소하고 갈 수 있다고 생각하거든요.

◇김방희> 금전적인 욕구가 전부는 아니고 저는 개인적으로 직원들이 성장 욕구라고 할까요. 이 회사와 함께 내가 얼마나 발전할 수 있느냐 이런 건데 이걸 스타트업은 너무 팔아먹고 소상공인들은 너무 팔지 못하고. 그런 차이가 있는데. 여기서 답을 얻으면 좋을 것 같은데 다점포를 지금은 프랜차이즈 전체를 관리하시지만 경영했던 노하우를 좀 듣고 싶은데, 여러 운영하다 보니까 이제 가장 중요한 요소들 뭐가 있든가요. 이게 많은 자영업자들을 또 꿈이니까.

◆김규열> 결국에는 사장이 내가 매장이 없이도 이 매장이 잘 돌아가게 하는 그런 소위 오토 매장이라고 할까요. 그렇게 많이 표현들을 하시는데 그런 매장을 만드는 게 사실은 다점포에 있어서는 가장 핵심적인 부분이라고 생각합니다. 그래서 이 매장이 잘 운영되려면 저는 직원들에게 명확한 규칙과 원칙을 세우는 것이 중요하다고 생각하고요. 저는 이를 ‘룰이 있는 자율주행 점포를 만들라’고 표현을 많이 합니다.

◇김방희> 룰이 있는 자율주행. 멋지군요.

◆김규열> 이게 자유와 자율은 차이가 있는 것이거든요. 자유는 뭔가 내 마음대로 어떤 의사결정을 할 수 있다면 자율은 결국에는 일정한 원칙과 룰에 의해서 의사결정을 해나가는 것인데 우리 매장도 마찬가지라고 생각합니다. 그래서 그런 룰이 존재를 한 상태에서 다양한 매뉴얼이 같이 곁들여져야 된다고 지금 보고 있고요.

◇김방희> 다점포 성공을 연구하시다 보니까 이렇게 딱 떨어지는 답을 구하셨지만, 실제 하실 때 사장님으로서 자리 비우니까 엉망이 된 경우 없었습니까?

◆김규열> 처음에는 많이 있었습니다. 그래서 저도 스트레스를 초기에 한 2~3년간은 눈 밑이 떨릴 정도로 사람에 대한 사실 다점포 하시는 분들은 매출에 대한 걱정도 물론 있겠지만 물론 다점포뿐만이 아니라 대부분의 외식업 하시는 분들은 사람 관리에 대한 스트레스가 가장 가장 심한 게 아닌가 싶습니다.

◇김방희> 그걸 다 경험하면서 이제 시스템화하는 방법을 찾았는데 그중의 핵심은 룰이 있는 자율주행 점포다. 자기대로 굴러가는데 기본적인 룰이 있어야 된다. 그래도 사장님이 매장에 없으면 고객들이 알아본다거나 혹은 고객들이 티가 난다. 이런 얘기를 하는 경우도 있는데 룰을 정해서 그런 티가 안 나도록 했어야 할 텐데 어떻게 정하셨습니까?

◆김규열> 우선 저는 이게 시스템을 구축할 때는 한 가지 큰 기조가 있어야 되는데요. 사람에는 문제가 없고 실수하는 사람에는 문제가 없고 실수하지 않는 환경. 그러니까 이 매장의 환경을 설계하는 것이 중요하다는 이 관점을 갖고 그 안에서 그러면은 룰과 그에 맞는 매뉴얼들이 필요하다는 것인데요. 제가 운영했던, 지금 현재 제가 운영하고 있는 직영점 기준으로 실내 원칙이라는 원칙이 있습니다. 몇 가지, 여섯 가지 정도 총 되기는 하는데요. 첫 번째는 출근 시간을 반드시 준수한다. 이런 것들이요. 직급별로 저희는 출근 시간이 전부 좀 다르고요. 직급이 높을수록 출근 시간이 더 앞당겨지는 그런 규칙이 있고요. 두 번째는 영업시간 준수고요. 영업시간은 아무래도 고객 분들과의 약속이거든요. 그런데 제가 매장이 없을 때 이제 좀 일찍 끝났다고 해서 뭔가 이렇게 정리를 한다거나 손님을 좀 미리 안 받거나 이런 행위들을 할 수가 있어요. 사람이다 보니까. 그래서 세 번째는 피크 타임에는 한 2시간~3시간 정도가 되는데 그 시간엔 온전히 고객 분들한테 우리가 집중해야 된다는 것도 원칙으로 넣어야 되고 네 번째는 매장에서 발생한 일들을 있는 그대로 얘기를 해줘야 되는데 혼날까 봐 왜곡하는 경우가 있습니다. 그런데 물론 클레임이고 안 좋은 것, 실수한 것조차도 반드시 얘기해 주면 얘기해 준 것 자체를 칭찬을 좀 해줘야 되거든요. 그리고 핸드폰 사용에 제한을 한다든가 사내 연애가 발생할 때는 같은 공간에서 근무를 하면 안 된다든지 저한테는 이렇게 여섯 가지 원칙이 있는데 중요한 건 저의 이런 여섯 가지 원칙이 중요한 게 아니라 각자 외식업을 운영하는 사장님들만의 매장 환경에 맞는 그런, 내가 매장에 없을 때를 상상하면서 그런 기준을 좀 만드시고.

◇김방희> 상황이나 환경이 다르니까.

◆김규열> 이런 기준을 만드시는 게 중요하고 그런 기준이 있다면 그다음에 매장을 오픈부터 마감까지 시간별로 원활하게 다 직원들이 알아서 스스로 할 수 있는 체크리스트라든지 또 업무를 한 방향으로 일하게 할 수 있는 표준화라든지 또 매장에 있었던 내용을 기록하고 공유할 수 있는 영업 일보라든지 이렇게 이러한 매뉴얼을 통해서 또 함께 이렇게 시스템을 구축해 나가는 활동을 하시면 될 것 같습니다.

◇김방희> 시스템만이 다점포, 즉 사장이 직접 매장에 가지 않아도 자기들이 굴러가는 다점포를 만들 수 있다. 실제 노 기자가 이런 기업가형 소상공인 특히 다점포 점주들 많이 만나오셨으니까 외국에 가서도 많이 취재하셨고 어떤 공통점들이 있던가요?

★노승욱> 네, 지금 말씀하신 대로인데요. 정말 본인의 룰이 있습니다. 그리고 성장에 대한 욕구, 또 비전이 있고요. 내가 이 가게로 내는 생계를 유지하는 데에만 그치지 않고 내가 여러 개를 해서 나중에는 더 큰 사업을 하겠다는 꿈을 가지고 그런 사장님의 꿈을 또 직원들한테도 공유하시고 그래서 ‘내가 잘되면 너도 더 많이 인센티브를 줄게’ 해서 실제로 어떤 분은 본인이 500만 원 월급 가져갈 때 매니저한테는 1500만 원 주신 분도 있고 차를 사 주신 분도 있고 그렇게 수익 공유를 하시더라고요. 그리고 어떤 분은 나는 꼭 가게를 북향으로만 정한다. 이런 분도 있었어요. 그러니까 집은 남향이 좋다고 하잖아요. 그런데 가게가 남향이면 햇빛이 너무 많이 들어와서 손님들이 눈부셔하고 뭔가 가게 조명이 살지 않더라. 그건 다년간의 시행착오를 거쳐서 얻으신 거겠죠. 그리고 직원 관리도 요즘 MZ세대 직원들이 인력난 때문에 진짜 직원 관리를 어려워하시는데 이 친구들한테 우리가 좀 어떻게 하면 맞춰줄 수 있을까 생각하다 보니까 이 친구들이 대면 소통을 좀 어려워하더라 그래서 서면 소통을 편하게 느끼니까 체크리스트를 정말로 만들어서 했는데 이게 이렇게도 해보고 저렇게도 해봤는데 어떻게 하면 제일 좋은 체크리스트를 만들 수 있을까 해서 버전3까지 만드신 분도 있더라고요.

◇김방희> 계속 수정해 나가는 거죠. 그런 노력이 다점포 점주로서 성공하는 계기가 될 텐데 김 대표께는 이것도 여쭤봐야겠습니다. 그렇게 매뉴얼 만들고 원칙을 정하고 해도 환경이 변하면 조금씩 변화를 줘야 되잖아요. 유연하게 대처를 해야 되는데 코로나도 그런 예였을 테고 지금 당장의 가장 큰 고민은 인력난에 이어서 자영업자분들이 너무 식자재 원가가 비싸지니까 이거 가격을 올려야 되느냐 마느냐 질문을 저한테도 많이 하시거든요. 어떻게 하세요?

◆김규열> 제가 주로 가격 전략을 메뉴 개편을 엄청나게 진짜 많이 해봤거든요. 하면서 가격 전략을 저도 많이 했었는데요. 고객의 저항 없이 무조건 가격을 올릴 수 있는 세 가지가 있습니다. 첫 번째는요 시장 상권에서, 내가 위치한 상권에서 내가 누가 봐도 독점적인 경우. 독점적인 경우. 누가 봐도 내가 장사가 제일 잘되라고 여기는 경우가 있고요. 그다음 두 번째는 웨이팅이 한 30분 이상 걸리는 경우. 대기 고객이요. 그다음 마지막으로는 모두가 우리 상권에 있는 모든 식당이 다 가격을 올린 경우 그때는 내가 따라서 올리면 되거든요. 그런데 앞서 말했던 내가 우리 상권에서 독보적인 위치에 있거나 웨이팅이 30분 이상 걸린다면 가격은, 메뉴 가격은 10%에서 15%까지 무조건 인상이 가능합니다. 단 주의할 점은 한 번은 가능하지만 1년에 두세 번 올리는 건 좀 어려운 점이 있다.

◇김방희> 그렇죠. 돈 벌더니 사람 바뀌었네, 이런 얘기를 들을 수가 있겠죠. 다만 지금 말씀해 주신 세 가지 조건에 해당되는 것들을 보면 세 번째 빼놓고 첫 번째, 두 번째는 약간 해당 상권에 대박 맛집으로 소문난 데들이 그런 경우잖아요. 보통 그렇지 않고 평범한 외식업체나 이런 데서는 쉽지는 않은 거죠. 가격 올리는 게.

◆김규열> 그렇죠. 쉽지는 않습니다.

◇김방희> 만약에 이런 경우 가격을 못 올린다고 그러면 플랜B라고 할까요. 어떻게 대처를 해야 됩니까? 무슨 얘기냐 하면 지금 말씀해 주신 그런 신뢰의 원칙이나 매뉴얼을 만들어도 너무 경직되면 외식업 환경이 워낙 급격하게 변하는 걸 최근에 경험했으니까 뭔가 유연하게 대처하는 방법을 알아야 될 것 같은데 비용을 줄일 방법이 있습니까? 가격을 못 올리면.

◆김규열> 결과적으로는 저는 이러한 조건이 아니어도 그래도 또 가격 인상을 할 수 있는 다른 테크닉적인 요소를 활용해서 가격을 인상해서 비용을 다운시키는 방법을 써야 한다고 보고 있고요. 사실상 우리는 모든 같은 재료로 사실 음식을 만들어서 파는 거거든요. 대한민국에서 나온 음식으로 파는 거지 저희가 어디 다른 나라에서 이런 공간에서 나오는 재료로 하는 것이 아니기 때문에. 그러니까 본질은 다 동일한데 이 본질에 대한 퀄리티는 당연히 기본적으로 무조건 좋아야 되는데요. 하지만 누군가는 여기에다 밸류, 가치를 더해서 결국에는 이 기술적인 테크닉을 이용해서 또 가격을 인상하거든요. 이런 방법이 있습니다. 저도 말씀하신 것처럼 웨이팅이 걸리지 않을 때 이럴 때 저희 직영점 같은 경우도 가격 인상을 올리면서도 매출을 계속 올리는 그런 작업을 했었는데요.

◇김방희> 저항이 크지 않게 만드는 나름의 노하우들이 있다.

◆김규열> 네, 이게 제가 정답을 얘기하는 것은 아니지만 아직까지는 제가 이게 다 통용됐다라고 말씀을 드리고 싶고 첫 번째는 이 제품 속성에 변화를 주는 겁니다. 그러니까 이 메뉴 속성에 변화를 주는 거고요. 더 좋은 재료와 결합된 메뉴로 다시 가격 인상을 하는 형태가 있고요. 요즘에는 또 이제 이런 SNS가 많이 코로나 이후에 더 많이 발달해서요. 인증샷 욕구를 불러일으키는 어떤 그런 ‘인스타그래머블’한 메뉴 비주얼을 다시 또 만드는 경우가 있고요.

◇김방희> 다양한 방법들이 있을 수 있다는 걸 이해했습니다. 이걸 다 소개해 드리기에는 시간이 많지 않아서 그러니까 노력하면 분명히 가치를 부여하는 방식으로 가격을 올릴 수 있다. 노승욱 기자께 얘기를 해봐야겠습니다. 다점포 하시는 분들 늘 연례적으로 조사하시잖아요. 지금 얼마나 됩니까?

★노승욱> 제가 그동안 한 9년째 매년 조사했고 이번에 최신 조사했는데 항상 보면 업종별로 적게는 전체 가맹점의 10% 정도 많게는 50%까지 2개 이상 운영하는 다점포 점주분들이 하시더라고요. 기업가형 소상공인들이 생각보다 많다는 거죠. 이번에 조사를 해봤더니 역시 코로나 기간을 거치면서 배달에 특화된 업종들에서 다점포가 증가했는데요. 대표적으로 피자 업종에서는 피자헛, 도미노피자, 피자마루, 미스터피자 전부 이제 추가 출점이 일어나면서 다점포가 늘었고요. 본죽, 본죽앤비빔밥, 본설렁탕, 본도시락 이렇게 운영하는데 그중에 배달 업종에 특화된 본도시락이 특히 다점포가 늘었습니다. 패스트푸드도 노브랜드 버거나 맘스터치 햄버거 배달이 요새 많이 늘어나면서 역시 배달이 대세구나 하는 걸 확인할 수 있었습니다.

◇김방희> 코로나의 영향권에서 아직 완전히 벗어난 건 아니다. 비대면 소비가 중시되는 추세가 다점포 추세에서도 확인된다. 배달은 하세요. 우리 김 대표님은? 배달에는 어떻게 대처하세요?

◆김규열> 배달은 고깃집 특성상 하기 힘들죠. 현실적으로 배달을 병행하는 게 어려운 구조이기 때문에요. 배달을 하지 않고 있고요. 그 대신에 온라인 마케팅을 최대한 많이 매장에 적용해서 매출 올리는 방식을 계속적으로 보완하는 와중입니다. 또 중식이나 햄버거나 피자나 돈가스나 순댓국이나 족발, 스시 이런 업종들은 주방 중심형 매장이거든요. 주방에서 메뉴가 다 만들어지는데 고깃집은 사실 홀에서 메뉴가 완성되거든요. 그러니까 이런 구조적인 어려움 때문에 사실 배달하는 데 좀 어려움이 좀 있는 것도 현실이고 또 사실상 이렇게 코로나가 조금 이렇게 완화되기라도 하면 홀장사랑 배달 장사의 피크타임 시간이 똑같기 때문에, 여기서 또 인건비도 증가하고 홀 손님 제대로 응대가 또 안 되고 이런 복합적인 문제가 좀 어려움이 있다고 합니다.

◇김방희> 그래서 고민하다가 과감하게 배달을 포기하는 쪽으로.

◆김규열> 예, 맞습니다.

◇김방희> 그렇군요. 이런 결단이 필요한 거죠. 다점포 비율이 감소한 업종도 알아야 유의를 할 테니까 어떤 쪽이 감소했습니까?

◆김규열> 일단 편의점은 제가 2015년에 한 번 늘어나고 그 뒤로는 계속 7년째 감소하고 있습니다. 3만 개가 넘어선 게 2015년이었거든요. 그러니까 너무 포화됐다는 거고 그래서 17개 운영하시던 분은 지금 2개 빼고 다 정리하신 분도 있고, 그리고 말씀하신 대로 이제 홀에서 조리가 일어나는 무한리필 가게들, 두끼 떡볶이 이런 데가 감소했고요. 양키캔들은 공산품을 파는 캔들을 파는 건데 이게 요즘은 온라인 쇼핑이 활성화되다 보니까 오프라인 가맹점들이 감소했고요. 또 셜록 홈즈 같은 방탈출 카페 이런 것도 매장에 가야 되잖아요. 그런데 이게 1시간 동안 폐쇄된 공간에서 하다 보니까 코로나에 직격탄을 맞아서 다점포가 감소했습니다.

◇김방희> 코로나의 영향은 아직도 다점포의 큰 상관관계가 있는 것 같고요. 마지막으로 우리 노 기자가 사실은 기업가형 소상공인 육성에 대한 평소 지론도 갖고 있고 또 그러면서 매경 사내벤처 선발이 돼서 스타트업 대표도 된 건데 관련된 거죠? 그러니까 기업가형 소상공인 육성 사업이죠?

★노승욱> 맞습니다. 그러니까 제가 이런 김규열 대표님 같은 1등 점주, 다점포 점주 이런 분들을 인터뷰를 해서 기사를 쓰고 제 유튜브 창업직썰 사이트에 소개를 하고 하다 보니까 저도 좀 상담 받고 싶어요. 저희 가게도 조언해 주세요. 이런 분들이 정말 많더라고요. 해서 처음에는 제가 연결을 해드렸어요. 이런 분들도 조금 힘들어하시는 게 상담을 바로 시작하면 좋은데, 와서 하소연부터 시작을 하더라. 그러니까 너무 제가 정신적으로 지치더라 해서 거절하시더라고요. 이런 분들을 서로 연결해 드릴 수 있는 자영업 컨설팅 매칭 플랫폼 창톡을 이번에 제가 사내벤처로 스타트업으로 시작하게 됐고요.

◇김방희> 플랫폼 이름은 없습니까?

★노승욱> 플랫폼 서비스가 창톡이고요. 창업에 대해서 토크를 한다. 9월 말쯤에 베타 서비스 시작할 예정인데 그때 한번 저희 유튜브 창업직썰에서 또 공지 드리겠습니다.

◇김방희> 알겠습니다. 자영업자분들한테 도움이 되는 정보니까요. 그리고 다점포 성공 시스템 연구소의 김규열 대표도 본인 사업도 열심히 하지만 다른 자영업자를 돕겠다는 의지도 강한 분이니까 좋은 일 계속 좀 해 주시고요. 두 분 고맙습니다.

◆김규열> 감사합니다.

★노승욱> 감사합니다.